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失敗したら「幽体離脱」のススメ

あるトップ営業パーソンは、高い業績を挙げられるようになった今も、うまくいかないことは多くある、でも、モチベーションが下がることがないと言います。別に人より鈍感ということではありません。どのように対処しているのでしょうか？「100%うまくいくことなんてないです。うまくいかないときは、『幽体離脱』に限ります」「幽体離脱」とは、もちろん彼特有の比喩表現。「落ち込みかねないシチュエーションの主人公になるのではなく、一度『幽体離脱』した感じで、自分を俯瞰して見るんです。あえて自分を突き放して、客観的に状況分析してみるんです。『お前、あそこであんなことを言うからよくなかったんだよ』とか『あの場面...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の心期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫モチベーションマインド習慣づくり学び方

お客さまから必要とされる存在になるには？

自分から何もしなくても、お客さまから絶え間なく相談の連絡がくる存在・・・営業パーソンの夢ですよね？でもなかなかそうはいかない。あるトップ営業パーソンもかつてはそうでした。「アポが断られる、商談が進まない、成約が得られない、次につながらない・・・など自分の思い通りいかない時ほど、自分にベクトルが向いて視野狭窄に陥り、ますます悪循環になってしまいました」そんな中で彼が見出した活路は、目の前の人に喜んでいただく、ということです。「苦しい時こそ、まず出会えたお客さまや、お客さま候補となりえる人にベストを尽くすのです。何かできることをするとか、何らかの価値を提供することによって自己意識が高ま...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の心期待を超えるサービスマインドスランプ克服顧客フォロー得意分野・マーケット自己ブランディング

「ムカつく商談」の直し方

あるトップ営業パーソンの新人時代。商品知識を身に着け、トークスクリプトも何度も練習して、できる限りの準備をして商談に臨みますが、全くうまくいきません。数多くのお客さまに会いますが、ことごとく商談が先に進まなかったというのです。何がいけないのだろうと、家で妻にお客さま役になってもらって、自分の商談を聞いてもらうことに。すると返ってきたのは「なんかわからないけどムカつく」という感想でした。どうして「ムカつく」商談になってしまったんでしょうか？「今から思うと、結論ありきでお客さまを誘導するような言い方をしていたんです。そして結論に行くこと優先だから、質問にもフラットに答えないし、時にはお...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫マインド学び方

決められない人に決めていただく方法（その2）

「いま決心したら後戻りはできない」「大事なのはわかるけれど、まだ始めなくてもいいんじゃないか」お客さまがYesと言えない理由には、このような感情があると言われています。これは、変化を嫌う人間の条件反射なのだそうです。あるトップ営業パーソンは言います。「お客さまに決断していただくことが、本当にお客さまのためになると自信があるなら、先延ばしてはいけません。条件反射の反応をがっちり受け止めつつも、決断をお手伝いしてさしあげることが大切です。そのためには、お客さま自身に納得していただき、それを自覚していただくための、様々なコミュニケーション方法があります」ひとつは、「小さなYesを積み上げ...

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営業の技コミュニケーションの工夫

気持ちの良い人とそうでない人の違い

「『気持ちの良い人』と聞くと、だいたいの人は『挨拶がしっかりできる』『マナーや所作がきちんとしている』『笑顔で好感度が高い』・・・などを想像するでしょう」と、あるトップ営業パーソンは言います。ただ、これらはすべて「一見して気持ちがよく見える」ということ。実際のところ、それだけでは不十分なのだそうです。「大切なのは、その気持ち良さが持続するかどうか。初対面で爽やかに挨拶し、素敵な笑顔で元気に返事した人でも、長い商談や打合せの間にそれがもたない人もいるんですよね。姿勢が崩れたり、笑顔がなくなったり・・・。最初が爽やかなだけに、かえって落差にガッカリしますよね。長時間『気持ち良い』が続かな...

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営業の心コミュニケーションの工夫マインド習慣づくり自己ブランディング

やる気が長続きする目標とは？

やる気がわかない、仕事を頑張ろうという気にならない・・・という人は、目標そのものを見直したほうがよいと、あるトップ営業パーソンはアドバイスします。あなたの「仕事の目標」は何でしょうか？「ノルマを果たすため」「家賃を払うため」もしくは「奨励金をゲットするため」・・・？彼によると、目標には「論理的な目標」と「感情的な目標」の2つがあるそうです。ノルマや家賃、奨励金は皆「論理的な目標」であり、数値や状況が定量化されています。「論理的な目標を立てることは大事です。ただし、論理的な目標だけでは限界があるんです」と彼は語ります。そして「限界」の意味を次のように解説してくれました。「論理的な目標...

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営業の心モチベーションマインドスランプ克服

話が脱線してしまった場合の対処法

あるトップ営業パーソンは、「結局は、お客さまは自分の聞きたい話しか聞かない」と言います。「自分がしたい話をしている際に、お客さまが別の話題に飛びつくことがありますよね。だとしたら、お客さまの関心はそこにあるんです。話の方向性を無理に変えたり、『〇〇って結局意味ないんですよ、実は・・・』と、お客さまの関心を否定してはいけません。あくまで、お客さまの関心を糸口に話を拡げていきましょう。お客さまは、元々自分が興味のある分野に関しては聞く気になるんです。お客さまが何を聞きたいのか、何が気になっているのかを探り出し、『あなたが気になっていたものを絵にして持ってきました』という展開にするのです。営...

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営業の技コミュニケーションの工夫マインド自己ブランディング

封書はテープで封緘しない

あるトップ営業パーソンは、対面で面談するときはもちろん、手紙や電話でやり取りする場合にも、小さなことほど大事にすることを心がけていると言って、ある経験を挙げます。「封書を送るとき、テープを使って封をしたことはありませんか？実は、以前ある社長に、そういうことは絶対にするなと教えられました。その方はテープで封をしてある手紙は開封せず、全部そのまま捨てるんだそうです。大事なことを伝えるのに、こんな雑なことをするわけがない、と言うのです。細かなことほど大切にしなさいという教えでした」どういう封緘がよいのか、もちろん、人によって感じ方は様々でしょう。しかしポイントとしては、受け取る人がどう感じ...

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営業の心期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫マインド顧客フォロー自己ブランディング

お客さまとの距離を縮める「2つ目の質問」

今や全国でもトップクラスの業績を収める、ある営業パーソン。でも実は昔から、「営業に向いてない」と周囲から言われていたのだそうです。営業としてのキャリアをスタートした当初、「恥ずかしながら何のノウハウも持っていなかった」という彼は、いったいどうやってブレイクスルーしたのでしょうか。「キャリアの最初の頃は、経営者を対象に、調査データを販売するという仕事をしていました。相手は親の歳ほど年齢が離れた方ばかりで、みな人生の大先輩。まずはお時間をいただいたことに感謝し、背伸びすることなく色々なことを教わろうと考えました」。会社への想い、それまでの苦労、自身のご趣味…さまざまな話題を出しては、相手...

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営業の技期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫顧客フォロー自己ブランディング

思考を超現実化する？？？

「目標を達成したければ、まず元気な人、やる気のある人の中に身を置くこと」。あるトップ営業パーソンはこうアドバイスします。「人は似た者同士、引き寄せ合うものなんです。『類は友を呼ぶ』という言葉のとおりですね。がんばっている人の周囲にはがんばっている人が集まるし、うまくいっている人のまわりにはうまくいっている人が集まる。逆にマイナスの気のある人のところには、やはりそういう人しか集まって来ないんです。ネガティブな人同士で集まって業績や目標について話をしてもなかなか高いレベルの話はできません。問題を解決しようとしても前向きな解決策は見出せない。結局は傷のなめ合いになってしまうんです」もう一つ...

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営業の心モチベーションマインドスランプ克服習慣づくり

反対意見にうまく対処するには？

「営業というと流暢なトークで相手を圧倒して、自分の思うような答えを引き出すというイメージがあるかもしれません。でも実は、トップクラスの人ほど自分はしゃべらず、人の話によく耳を傾け、注意深く観察するのです」とあるトップ営業パーソンは言います。「今、相手はどんな表情や仕草をしているのか、声の調子や大きさはどうか、そして何を言おうとしているのか。目の前の相手について、目と耳から得られる情報は膨大にあります。もしも自分が言いたいことを話すのに精一杯で、目と耳の感覚をふさいでしまうと、それらの大切な情報を取り逃してしまうでしょう」話を聞くときは、うなずきや相槌を入れて、相手が話しやすい状況をつ...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫

人間がサルに劣るところとは？

イチロー選手に限らず、一流アスリートは口を揃えて「トレーニングがすべて」と発言します。トレーニングでしか身につかないものがあることを、熟知しているからでしょう。ところが、あるトップ営業パーソン曰く、営業パーソンにはそのトレーニングを嫌う人が多いのだそう。「まず、地道に続けるということ自体が大変なことですからね。加えて、たとえばお客さまとの商談に見立てたロールプレイングの様子を撮影してチェックする場合、自分のダメな部分を指摘されるのですから、それを嫌がる人が多いのもわかります。肝心なのは、謙虚に自分のダメな部分を受け入れられるかどうか、だと思います。そして結局、『上達したい』『成長した...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の心モチベーションマインドスランプ克服習慣づくり学び方

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