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トップ営業は何で差をつけているのか

少なくとも初対面で、マイナスの印象は持たれたくないもの。あるトップ営業パーソンは「どんなお客さまに会うかは自分でコントロールしきれませんが、できるだけ多くのお客さまに『感じの良い人だ』と思っていただける努力をして損はありませんよね」と言います。「お客さまへの礼儀、表情。挨拶をきちんとすること、話をきちんとお聞きし、あいづちを打つこと。飲み物のいただきかた、早くもなく遅くもなくオンタイムに約束の時間に伺うこと、お客さまの自宅に伺うとしたら、靴の脱ぎ履き、敷居のまたぎ方、座布団にすぐに座らない・・・等々。しかし、カッコを付けたり、自分以上に大きく見せようとしたりするのは逆効果です。今挙げ...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービス習慣づくり自己ブランディング

成長には「居心地の悪い場」が必要

あるトップ営業パーソンは、「あえて自分に負荷をかけ続ける」と言います。「痛みを伴わなければ人は成長しない。自分の器を広げたいと思っても、勝手に器は広がっていくものではありません。努力が必要です。そのためにあえて自分にとって、『居心地の悪い場』に身を置くようにしています」「居心地の悪い場」って何でしょう？「たとえば自分より優秀な人に話を聞きに行くこと。自分がわからないことを聞くこと。結局、それで恥をかくということですね、そして謙虚に学ぶということ・・・。そんな『居心地の悪い場』にあえて身を置いてこそ、人は成長するんです」と彼は言います。別の営業パーソンの成長のエピソードの中にも、確...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の心期待を超えるサービスマインド習慣づくり得意分野・マーケット自己ブランディング学び方

「もう一度会いたい」と思っていただく極意

お客さまと会うのは1回こっきりという営業もありますが、ほとんどの営業は、お客さまにリピートしていただいてこそ、継続や追加のご注文をいただいたり、新規の顧客をご紹介いただいたりできるもの。既存のお客さまを大切にしていきたいものです。とはいえ、「また会いたい」と思うかどうかはお客様次第。どういう営業パーソンだったら、お客さまは「また会ってもいい」と思ってくれるのでしょうか。「商材が何であれ、営業パーソンが、お客さまのことを本気で考えているかどうかは、不思議と伝わるものです」とあるトップ営業パーソンは言います。「トークや知識などの前に大切なこと。それは誠意と真剣さ。相手の立場に立って本気で...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫マインド顧客フォロー

脳みそがちぎれるほど考えなくてはならないこと

何を・・・と具体的に何かの指示があったわけではありません。迷っているときに「どうしたらいいんでしょうか？」と尋ねたら、「とにかく考えて考えて、脳みそがちぎれるほど考えろ」と言われたのだそうです。素直に考えた結果行きついたのは、「自分はどういう営業をしたいのか」「自分はどういう営業パーソンになりたいのか」をさらに考えなければならないという結論でした。「『考えよ』と投げかけられて、自分が考えていなかったことに気付きました。いえ、日々どうしようということは考えていましたが、その先のことを考えていなかったのです。『自分が提供できる価値とは？』『その価値を必要とする人は？』『その人にどうしたら...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の心モチベーションマインドスランプ克服自己ブランディング

スキルが要らないのに、皆がやらないこと

あるトップ営業パーソンはお客さまにフォローのお手紙を送ったり、訪問したりする際、こだわっていることがあります。手紙の場合は、筆で直筆の手紙を書き、ちょっとした小物を同封する、もしくは訪問の際にもちょっとした小物を持参するのです。「たとえば京都を旅行したときに見つけた小さな竹トンボを入れたりしています。入院したお客さまには手紙と一緒に、神社でもらってきたお守りも郵送します」「高価なプレゼントである必要はありません。それどころか、高価ではいけません。相手に負担をかけてしまうし、こちらも続けられないですから。この贈り物の目的は、『あなたのことを思い出しました』『あなたに喜んでほしいと思って...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫習慣づくり顧客フォロー得意分野・マーケット自己ブランディング

気持ちの良い人とそうでない人の違い

「『気持ちの良い人』と聞くと、だいたいの人は『挨拶がしっかりできる』『マナーや所作がきちんとしている』『笑顔で好感度が高い』・・・などを想像するでしょう」と、あるトップ営業パーソンは言います。ただ、これらはすべて「一見して気持ちがよく見える」ということ。実際のところ、それだけでは不十分なのだそうです。「大切なのは、その気持ち良さが持続するかどうか。初対面で爽やかに挨拶し、素敵な笑顔で元気に返事した人でも、長い商談や打合せの間にそれがもたない人もいるんですよね。姿勢が崩れたり、笑顔がなくなったり・・・。最初が爽やかなだけに、かえって落差にガッカリしますよね。長時間『気持ち良い』が続かな...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の心コミュニケーションの工夫マインド習慣づくり自己ブランディング

付き合う相手を選ぼう

選ばれる営業パーソンとなるためには「人間力」が決め手、「人間力」を向上させよ、と言われます。でも「人間力」ってそう簡単に上げられるものなんでしょうか？どうしたらよいのか雲をつかむような気がしますよね。でも、自分を変えていくために、今すぐにでもできることはあるんです。一時期低迷していた、あるトップ営業パーソン。「うまくいかなかった頃は、時期的に『リーマンショックのせいだ』などと環境のせいにしていたんですが、結局は自分が悪かったんですよね。当時の自分を振り返ると、契約していただけそうな人ばかりを追いかけていました。そのために、時として自分を偽り、時として無理に人に合わせようとしていた...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の体マインド習慣づくり自己ブランディング学び方

やる気が長続きする目標とは？

やる気がわかない、仕事を頑張ろうという気にならない・・・という人は、目標そのものを見直したほうがよいと、あるトップ営業パーソンはアドバイスします。あなたの「仕事の目標」は何でしょうか？「ノルマを果たすため」「家賃を払うため」もしくは「奨励金をゲットするため」・・・？彼によると、目標には「論理的な目標」と「感情的な目標」の2つがあるそうです。ノルマや家賃、奨励金は皆「論理的な目標」であり、数値や状況が定量化されています。「論理的な目標を立てることは大事です。ただし、論理的な目標だけでは限界があるんです」と彼は語ります。そして「限界」の意味を次のように解説してくれました。「論理的な目標...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の心モチベーションマインドスランプ克服

寿司屋で寿司ばっかり食ってどうする

例えば、職場の先輩に寿司屋に連れて行ってもらったとき、あなたはどう振舞いますか？ご馳走を堪能しますか？「寿司屋で寿司ばっかり食ってどうする」と言うのは、あるトップ営業パーソンです。「『今日は俺のおごりだからなんでも食っていいぞ！』と若手を寿司屋に連れて行くと、みんなここぞとばかりに好きなネタを頼みますよね。そして、美味しい！と言いながらどんどん食べている。僕は言うんですよ。『なんで寿司屋で寿司ばっかり食ってるんだ？』と。皆はきょとんとしますけど、結局、何のために自分が寿司屋に連れて行こうと思ったかなんですよ。お互いに忙しい中で貴重な時間をつくっているのに、目の前の寿司ばかりに意識がい...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心学び方

「可愛がられる力」を磨く

年上の人から「可愛がられる力」を磨くことはとっても大切！お客さまや先輩から可愛がられることで、自分の可能性は大きく広がります。あるトップ営業パーソンは新人時代に、社内一位など、キャリアも業績も輝かしい大先輩が多くいる支社に配属となりました。「せっかく素晴らしい環境に恵まれたので、自分とはスケールが違う、そんな先輩から学びたいと思いました」用事もないのに、キャリアや年齢のかけ離れた先輩に話しかけるのはどうしたらよいかわからないという人も多いはず。彼は何から始めたのでしょうか・・・？それは挨拶でした。「出社したら先輩の所まで行って『おはようございます』と挨拶する。外出するときも『行っ...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

コミュニケーションの工夫マインド習慣づくり学び方営業の体

棚上げアドバイスの効用

営業とは突き詰めていけば自分との戦い。でも、人間の心は弱いもの・・・。それを律するために、あるトップ営業パーソンは、仲間の力を借りるという手を考えました。「自律できない仲間で集まって工夫をしよう」という目的のもとに、週1回集まって、「今週やること」と「先週やったこと」を発表し、その内容についてお互いに質問やアドバイスしたのだそうです。この会の鉄則は、商談内容やスキルや結果には触れず、あくまで活動実績にフォーカスすること。「すると言ったことを実践できたのか」「どうしてしなかったのか」「どうやったらできたのか」など、あくまで「言ったことをやっているか」だけを確認するのです。その際は、あく...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技学び方

話すより聴けというけど、なにを聴いたらいいの？？？

営業パーソンは「話すより聴け」と言われます。聞くことによって心を開いていただけるとも。でも、初対面の方に一体何を聴いたらいいのでしょうか？あるトップ営業パーソンの秘策---それは相手の人生について聴くことです。「相手の歴史を尋ねるようにしています。ご家族なら、ご夫婦が出会ったときのこと、お子さんが生まれたときのことなど。経営者の方なら、会社をつくられたときのこと、どのように組織を大きくしてきたのかということ。そして、今はどのような生活を送っているのかなど。人は、自分のことは概して喜んで話してくれますよね」もちろん、プライベートなことですから、話を持ち掛けるときは十分気を付ける必要が...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫

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