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気持ちの良い人とそうでない人の違い

「『気持ちの良い人』と聞くと、だいたいの人は『挨拶がしっかりできる』『マナーや所作がきちんとしている』『笑顔で好感度が高い』・・・などを想像するでしょう」と、あるトップ営業パーソンは言います。ただ、これらはすべて「一見して気持ちがよく見える」ということ。実際のところ、それだけでは不十分なのだそうです。「大切なのは、その気持ち良さが持続するかどうか。初対面で爽やかに挨拶し、素敵な笑顔で元気に返事した人でも、長い商談や打合せの間にそれがもたない人もいるんですよね。姿勢が崩れたり、笑顔がなくなったり・・・。最初が爽やかなだけに、かえって落差にガッカリしますよね。長時間『気持ち良い』が続かな...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の心コミュニケーションの工夫マインド習慣づくり自己ブランディング

お客さまとの距離を縮める「2つ目の質問」

今や全国でもトップクラスの業績を収める、ある営業パーソン。でも実は昔から、「営業に向いてない」と周囲から言われていたのだそうです。営業としてのキャリアをスタートした当初、「恥ずかしながら何のノウハウも持っていなかった」という彼は、いったいどうやってブレイクスルーしたのでしょうか。「キャリアの最初の頃は、経営者を対象に、調査データを販売するという仕事をしていました。相手は親の歳ほど年齢が離れた方ばかりで、みな人生の大先輩。まずはお時間をいただいたことに感謝し、背伸びすることなく色々なことを教わろうと考えました」。会社への想い、それまでの苦労、自身のご趣味…さまざまな話題を出しては、相手...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫顧客フォロー自己ブランディング

やる気が長続きする目標とは？

やる気がわかない、仕事を頑張ろうという気にならない・・・という人は、目標そのものを見直したほうがよいと、あるトップ営業パーソンはアドバイスします。あなたの「仕事の目標」は何でしょうか？「ノルマを果たすため」「家賃を払うため」もしくは「奨励金をゲットするため」・・・？彼によると、目標には「論理的な目標」と「感情的な目標」の2つがあるそうです。ノルマや家賃、奨励金は皆「論理的な目標」であり、数値や状況が定量化されています。「論理的な目標を立てることは大事です。ただし、論理的な目標だけでは限界があるんです」と彼は語ります。そして「限界」の意味を次のように解説してくれました。「論理的な目標...

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営業の心モチベーションマインドスランプ克服

封書はテープで封緘しない

あるトップ営業パーソンは、対面で面談するときはもちろん、手紙や電話でやり取りする場合にも、小さなことほど大事にすることを心がけていると言って、ある経験を挙げます。「封書を送るとき、テープを使って封をしたことはありませんか？実は、以前ある社長に、そういうことは絶対にするなと教えられました。その方はテープで封をしてある手紙は開封せず、全部そのまま捨てるんだそうです。大事なことを伝えるのに、こんな雑なことをするわけがない、と言うのです。細かなことほど大切にしなさいという教えでした」どういう封緘がよいのか、もちろん、人によって感じ方は様々でしょう。しかしポイントとしては、受け取る人がどう感じ...

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営業の心期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫マインド顧客フォロー自己ブランディング

反対意見にうまく対処するには？

「営業というと流暢なトークで相手を圧倒して、自分の思うような答えを引き出すというイメージがあるかもしれません。でも実は、トップクラスの人ほど自分はしゃべらず、人の話によく耳を傾け、注意深く観察するのです」とあるトップ営業パーソンは言います。「今、相手はどんな表情や仕草をしているのか、声の調子や大きさはどうか、そして何を言おうとしているのか。目の前の相手について、目と耳から得られる情報は膨大にあります。もしも自分が言いたいことを話すのに精一杯で、目と耳の感覚をふさいでしまうと、それらの大切な情報を取り逃してしまうでしょう」話を聞くときは、うなずきや相槌を入れて、相手が話しやすい状況をつ...

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営業の技コミュニケーションの工夫

自分からアポを取らなくてもお客さまからアポが入るようにするには？

毎日スケジュールがびっしりと埋まっているトップ営業パーソン。それも自分からアポを入れるのではなく、お客さまのほうから「話を聞きたい」と電話がかかってくるのだそうです。「『相談があるんですけど・・・』と連絡をいただく場合は、大体が本業以外の話です（笑）。とある社長から『新社屋を建てるんだけど、減価償却と借金返済のスケジュールはどうすれば・・・』という話もあれば、『タブレット端末の設定ってどうしたらよいの？』『マイレージってどう登録したらいいの？』といったものまで。どんなことにも対応します。私一人でできなければ、できる人をご紹介します。さすがに、『僕にパスワードを設定させるのは勘弁してくだ...

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期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫習慣づくり自己ブランディング顧客フォロー営業の技

人間がサルに劣るところとは？

イチロー選手に限らず、一流アスリートは口を揃えて「トレーニングがすべて」と発言します。トレーニングでしか身につかないものがあることを、熟知しているからでしょう。ところが、あるトップ営業パーソン曰く、営業パーソンにはそのトレーニングを嫌う人が多いのだそう。「まず、地道に続けるということ自体が大変なことですからね。加えて、たとえばお客さまとの商談に見立てたロールプレイングの様子を撮影してチェックする場合、自分のダメな部分を指摘されるのですから、それを嫌がる人が多いのもわかります。肝心なのは、謙虚に自分のダメな部分を受け入れられるかどうか、だと思います。そして結局、『上達したい』『成長した...

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営業の心モチベーションマインドスランプ克服習慣づくり学び方

「勉強になりました」と言われて満足しては恥です

「売れない人は、たとえ断られることになっても、『いい話を聞かせていただきました』と言われると、『少なくとも参考にはなれたんだから・・・』と、自分を慰めてしまうんです」とあるトップ営業パーソンは言います。「でも、僕らは教師ではないですから、商品やサービスの特性や素晴らしさ、どのようにお役に立てるかを一生懸命プレゼンさせていただくだけではダメなんです。買うという行動が無いということは、解決しなければならない問題ではなかったということにもなります」さらに、こう続けます。「その商品やサービスについて、お客さまは気づいていなくても、専門家としての目から見れば放置しない方が良い問題なのに・・・と...

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営業の心スランプ克服マインド

思考を超現実化する？？？

「目標を達成したければ、まず元気な人、やる気のある人の中に身を置くこと」。あるトップ営業パーソンはこうアドバイスします。「人は似た者同士、引き寄せ合うものなんです。『類は友を呼ぶ』という言葉のとおりですね。がんばっている人の周囲にはがんばっている人が集まるし、うまくいっている人のまわりにはうまくいっている人が集まる。逆にマイナスの気のある人のところには、やはりそういう人しか集まって来ないんです。ネガティブな人同士で集まって業績や目標について話をしてもなかなか高いレベルの話はできません。問題を解決しようとしても前向きな解決策は見出せない。結局は傷のなめ合いになってしまうんです」もう一つ...

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営業の心モチベーションマインドスランプ克服習慣づくり

悪い波に飲み込まれない方法

営業パーソンにとって仕事に波はつきもの。営業という仕事を長く続けていくために、好不調の波をどう乗り越えていったらよいのでしょうか。「自分の失敗や不運もあるでしょう。一方、自分の責任でなくても、事故であったり、会社やお客さまのトラブルであったり、家族の入院など家庭の事情もありえます。そんな様々な問題が降りかかってきて、自分のキャパを超えそうだと思ったら、『どういう状況か』、『理解しておくべきこと』、『次に取るべき行動』を振り返ってノートにまとめます。そんな積み重ねが、先を読む勘を磨いてくれたと思います」と語るのはあるトップ営業パーソンです。波に飲み込まれている最中には、やるべきことに圧...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

モチベーションマインドスランプ克服営業の技

悩んでいる人に、結論を出していただくための方法

大きな買物をするときなどは様々な要素を考えたくなってしまうのでお客さまは迷いますよね。あれこれ調べたり、誰かに相談したりして、慎重に判断する人も多いことでしょう。いろんな情報を得ているのに、なかなか結論を出せないお客さまもいるのでは？時間をかければかけるほど決断に近づくとは限らない場合もあります。決断を先延ばしにした結果、「時期を逸して買わなかったことを後悔してしまった」「余計なことまで考えて、何が正解かわからなくなってしまった」と悔やむこともあるかもしれません。悩んで結論を先延ばしにすることは、必ずしもお客さまにとって良い結論に結び付かない場合もあるので、こちらからそっと背中を押して...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫スランプ克服

お客さまのストーリーを大切に受け止める

あるトップ営業パーソンが営業で大切にしているのは「お客さまのお話を“心で”聴く」ことです。そのきっかけは、入社翌年に陥ったスランプでした。「営業マンとして1年目も終わりが近づくと、だんだん目の前の目標ばかりを気にするようになりました。そうなると、業績はどんどん下向きになり、焦ってさらに自分を見失っていきました。事態を打破するため、私がどのように商談しているかを先輩に見てもらったところ、『対話すべきところが、聞き取り調査になっている』と指摘されたんです。お客さまから様々なファクトやデータをお聞きするにしても、それがどうしてそうなのか、最終的にはどうされたいのか。本来は付随する想いも聞かな...

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営業の心コミュニケーションの工夫マインドスランプ克服

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