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こちらからシャッターを閉める必要はない

親しくなれたと思っていたお客さま、これならいけると思っていたのに、結局断られてしまった・・・・。ショックですよね。そんな時、あなたはどのような行動をとりますか？相手を責めますか？愚痴を言いますか？誰かに当たりますか？自分を責めますか？その結果、足が止まってしまったり、仕事の意欲を下げていませんか？三人のトップ営業パーソンの対処法を聞いてみましょう。一人目はこう言います。「断られた原因は自分にある、と考えます。相手や環境のせいにするのでなく、自分の何がいけなかったのか、プレゼンの準備が不十分だったのか、先方にとってのよいタイミングを読み違えていたのか・・・など、きちんと冷静に理性的...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

スランプ克服モチベーション営業の心

してはいけない質問

営業とは「聴く」仕事。でもお客さまにしてはいけない質問があることを、あなたは認識してますか？あるトップ営業パーソンは言います。「『～ってご存知ですか？』という質問は、実はしてはいけません。『知ってますか？と』相手の知識を聞く質問は結局知らない場合、『知りません（知識がありません）』と回答させることになってしまい、恥ずかしい気持ちや不愉快な気持ちにさせる可能性があります。もし、お客さがご存知かどうかを聞きたければ、『お聞きになったことはございますか？』と、知る機会があったかどうかを問うような質問をした方がよいと思います」ただ、本来営業パーソンが問うべきは、何かについて知っているかでは...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫

棚上げアドバイスの効用

営業とは突き詰めていけば自分との戦い。でも、人間の心は弱いもの・・・。それを律するために、あるトップ営業パーソンは、仲間の力を借りるという手を考えました。「自律できない仲間で集まって工夫をしよう」という目的のもとに、週1回集まって、「今週やること」と「先週やったこと」を発表し、その内容についてお互いに質問やアドバイスしたのだそうです。この会の鉄則は、商談内容やスキルや結果には触れず、あくまで活動実績にフォーカスすること。「すると言ったことを実践できたのか」「どうしてしなかったのか」「どうやったらできたのか」など、あくまで「言ったことをやっているか」だけを確認するのです。その際は、あく...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技学び方

先アポ優先！

営業パーソンにとって大切なのは、お客さまと「信頼関係」を構築すること。何を以って信頼を得られるのか-----あるトップ営業パーソンは、「先に入ったアポイントが絶対優先」とまずアドバイスします。「アポイントをころころ変えたり、ドタキャンする人っていますよね？もちろん緊急事態はあるとは思いますが、アポを大事にしない人は、『他のアポと天秤にかけているんだろうな』と感じてしまいますので、そういう方とは一緒に仕事をしたいと思えないですね」彼自身は様々な役職を兼任し、多忙を極めましたが、先に入れた予定は公務・仕事・私的なアポイントに関わらず、一切変更することはなかったそうです。「誘われて『考...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心マインド顧客フォロー自己ブランディング

“自分らしく”しかできない

あこがれている先輩みたいになりたい！と思うこと、ありますよね。あるトップ営業パーソンは、「成長したい！」と思って、尊敬する先輩の真似をした末に、「自分らしくしかできない、自分らしいやり方を見つけよう」という結論に至りました。どんな経緯だったのでしょうか？「伝説の営業パーソンの真似をしてみたんです。とにかく、やみくもにゴルフのお誘いには応じ、3時4時までとことん飲み会にもお付き合いしてました。表面的なところしか見えていなかったんだと思います。結局、成果には結びつかず、身体を壊してしまいました」。その結果として彼は、「自分に合うスタイルとは何だろう？」と考え、「自分らしさ」「自分の強み」を...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の体マインド自己ブランディング

お客さまの好感度を上げるための、最初の一歩

お客さまに好感度を与える重要なポイントをご存知ですか？あるトップ営業パーソンが読んだ本によると、好感度に与える比重は、全体的な第一印象が55％、話し方が38％、そして何と歯の印象が93％なんだそうです。そのため、彼は、歯科医に定期的に通って、口臭がないか、歯石はないか、メンテナンスを怠りません。そして、「歯のメンテ」を含めて彼が重視するのが、女性顧客に与える印象です。「ご家族への商談の場合、お財布のひもは奥さまが握っている場合も多いですよね。奥さまに不快な印象を与えないために、清潔感を保ち、なにより、「きちんとケアしている人」という印象を与えることが重要です。頭や肩にフケは付いていな...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技自己ブランディング

断られた数を競うコンテスト！？

電話のガチャ切り、「嫌われるかもしれない」という恐怖心。新規営業の際に電話をかける勇気がどうしても出てこないときはどうしたらよいのでしょうか？営業に関する書籍を何冊も著している伝説の営業パーソンは、非常に面白い(!?)方法で乗り越えてきたと言います。「新人の頃、アポ取りで断られた回数を〈正〉の字でカウントしていました。そして、目標件数を決めて、その数までいったら、達成記念で自分に御褒美をあげるんです。営業パーソンって面白いもので、数値目標ができるとがぜんやる気が出る（笑）。目標達成のために、『あと●件断られるために、あと何件電話しよう』という気持ちになったんです。仲間と競うのも効果的...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技モチベーションスランプ克服

運が来る人逃げる人

運とは天から降ってくるもの？それとも自分で引き寄せるもの？運は人が持ってきてくれるもの・・・と、あるトップ営業パーソンは言います。そして、運を持ってきてもらうには、「まずは感謝することから始めるしかない」とも。「感謝の気持ちを持つと運が巡ってくる・・・そういう好循環ってあると思うんですね。人に感謝する → 人に優しくなれる → 人から愛される、好意を持たれる → 人が運を運んでくれる → さらに感謝するというように循環すると思うんです」。しかし、様々な人に助けてもらったことを忘れてうぬぼれて、『自分の力で数字が上がっているんだ』と勘違いしてしまったら・・・。「感謝の気持ちを失...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心マインド

急ぎではないから、早く対応する？！

営業の仕事をしていると、どうしても出てくるのが本業以外の相談。商談をしていて、「全然関係ないけど、最近こんなことがあってね・・・と相談されたら、あなたならどうしますか？あるトップ営業パーソンは言います。「そういう相談にこそ積極的に対応することが大事」。さらに「これはいつでもいいので」という依頼事こそ、スピーディに対応するのだそうです。なぜかといえば、「その方にとって関心が高いからこそ優先順位が高い案件、わざわざ口に出されたんです。それを後回しにしたら、『結局顧客には関心がなく、自分の都合を優先して動く人間なんだ』と判断されてしまう。それは次のチャンスが回ってこないということなんです。...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心期待を超えるサービス

知らず知らずのうちにお客さまにマウンティングしてませんか？

案件がなかなか前に進まない・・・進まない理由は相手にあるのでしょうか？それとも自分に非があるのでしょうか？少し立ち止まって考えてみませんか？あるトップ営業パーソンは、自戒を込めてこんな話を教えてくれました。「社長にお会いした後、実務担当として社長から信頼の厚い総務部長をご紹介いただきました。その方と実際の商談を進めることになり、私がお持ちした案件に詳しい方だったのですが、なかなか前に進まない。どうしてなんだろう・・・？と考えてみたんです」トップ営業パーソンが行き当たった答えは、「私が総務部長に勝とうとしてたんですよね。社長に認められたいがために、総務部長より知識があることを示して社...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心コミュニケーションの工夫スランプ克服

マジックワードを忍び込ませる

お客さまの心を溶かす、お客さまが思わず心を許すマジックワードがあったら使ってみたいと思いませんか？実はマジックワードって、特殊なものではありません。あるトップ営業パーソンは、たとえば、個人営業で消防署に勤める方を対象にお客さまの輪を広げたいと思ったときに、「たまたま出てこられた人に、『初めまして。実は〇〇署長からよく勉強してるなと、おっしゃっていただいたんですよ』と元気に挨拶します。『へえ、この人って、そうなんだ』と思っていただいたところで『こんど15分だけお時間をいただけませんか。今月は〈1番〉ですか〈2番〉ですか？』と、勤務シフトの専門用語を入れます。最初の10秒の会話に、相手...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫自己ブランディング

積極的思考停止のススメ

くよくよ考えてしまって、気持ちは後ろ向き。どうにも足が動かない。そんな人はどうしたらよいでしょうか？「悩みの解決法は悩まないことだ」と言うのは、あるトップ営業パーソンです。そんなことできるならとっくの昔にやっているよ・・・と思われるかもしれません。でも、積極的に「考えない」努力をしてみる、「考えない」ための何か仕掛けを考えてみることに意味はあるようです。前出のトップ営業パーソンは言います。「ずっと考えないと言うことは難しいかもしれません。でも、例えば時間や数値目標を定めてそこまでは考えないにする、というのだったらできるのではないでしょうか？私の場合は、自分が担当するお客さまが10...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心スランプ克服

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