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必要なのは（少し長持ちする）勇気

自分の限界を突破するために必要なのは「勇気」と「チャレンジ」です。でも「勇気」を振り絞っても、その後なかなか続かないもの。「勇気」以上に大事なのは、「勇気をもう少しだけ続けてみる」ことなんです。あるトップ営業パーソンは、「『英雄とは、普通の人よりも勇気があることではない。５分間ほど他人より勇気が長続きするだけの話だ』（エマーソン（アメリカの哲学者））という言葉が好き」だと言います。勇気をあと少しだけ持ち続ける努力をする。それだったら、試してみることはできるのではないでしょうか。あるトップ営業パーソンは、空き時間にお客さまにずっと電話をかけていました。後輩が「一度断られたお客さまの...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心モチベーションマインドスランプ克服

道徳なき挑戦は社会悪

営業とはただ売れればいいというものではありません。あるトップ営業パーソンは、「道徳なき挑戦は社会悪挑戦なき道徳は絵空事」という江戸時代の農政家・二宮尊徳の言葉を座右の銘としていると言います。（注：「道徳なき経済は犯罪であり、経済なき道徳は寝言である」という名言がありますが、それと同義です）「道徳も挑戦もどちらも大事。どちらが欠けてもダメ。でも、どちらかだけを追求してしまう人っているんですよね。『自分は数字のために営業をやっているんじゃない』と絵空事を言って結果を出さない営業パーソンもいれば、数字だけを追求する営業パーソンもいる。ただ営業パーソンはまず、人として正しいこと、大事なこと...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の体マインド習慣づくり

「わかる」ということは「できる」ということ

「営業という仕事は、ある程度の年齢までは『一生懸命』『明るい』とか『可愛げがある』『体力がある』などのキャラクターを生かしてやっていくこともできるでしょう。けれども、年を重ねるごとに、キャラクターだけでは難しくなってきます。年齢を重ねて、営業としてお客さまからご信頼をいただくには、どんな分野でも構いません、何かひとつ特定の分野において、『その話について詳しく知りたいなら、あの人に聞いてごらん』と人から名指ししてもらえる人間になれるか。それが重要なんです」専門家になるためには、闇雲に本を読んだり、学校に通ったり・・・と思う人も多いかもしれません。しかし、彼のやり方は、まず本を読んで書き出...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

自己ブランディング学び方得意分野・マーケット営業の技

こちらからシャッターを閉める必要はない

親しくなれたと思っていたお客さま、これならいけると思っていたのに、結局断られてしまった・・・・。ショックですよね。そんな時、あなたはどのような行動をとりますか？相手を責めますか？愚痴を言いますか？誰かに当たりますか？自分を責めますか？その結果、足が止まってしまったり、仕事の意欲を下げていませんか？三人のトップ営業パーソンの対処法を聞いてみましょう。一人目はこう言います。「断られた原因は自分にある、と考えます。相手や環境のせいにするのでなく、自分の何がいけなかったのか、プレゼンの準備が不十分だったのか、先方にとってのよいタイミングを読み違えていたのか・・・など、きちんと冷静に理性的...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

スランプ克服モチベーション営業の心

「良い習慣」が「良い営業パーソン」を創る

スポーツでは必要な動きなどを何度も練習して体に覚え込ませて、無意識でも脊髄反射のレベルで実行できるようにしていますよね。営業という仕事も同じことです。仕事に必要なことは、「意識して一生懸命行う」のでなく、「無意識でも自然にできるようにする」＝＝すなわち「習慣」の次元にまでする必要があります。挨拶、整理整頓などの基本的なものに始まり、所作、話し方、技術、実践方法、心の持ちようなどは、毎日毎日の反復・継続・修練を通してはじめて、「習慣」というレベルになっていくのです。「できる営業パーソンはいかに習慣を形成するかに着目している」と、あるトップ営業パーソンは語ります。同時に、「『習慣』と...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

マインド習慣づくり営業の体

してはいけない質問

営業とは「聴く」仕事。でもお客さまにしてはいけない質問があることを、あなたは認識してますか？あるトップ営業パーソンは言います。「『～ってご存知ですか？』という質問は、実はしてはいけません。『知ってますか？と』相手の知識を聞く質問は結局知らない場合、『知りません（知識がありません）』と回答させることになってしまい、恥ずかしい気持ちや不愉快な気持ちにさせる可能性があります。もし、お客さがご存知かどうかを聞きたければ、『お聞きになったことはございますか？』と、知る機会があったかどうかを問うような質問をした方がよいと思います」ただ、本来営業パーソンが問うべきは、何かについて知っているかでは...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫

運が来る人逃げる人

運とは天から降ってくるもの？それとも自分で引き寄せるもの？運は人が持ってきてくれるもの・・・と、あるトップ営業パーソンは言います。そして、運を持ってきてもらうには、「まずは感謝することから始めるしかない」とも。「感謝の気持ちを持つと運が巡ってくる・・・そういう好循環ってあると思うんですね。人に感謝する → 人に優しくなれる → 人から愛される、好意を持たれる → 人が運を運んでくれる → さらに感謝するというように循環すると思うんです」。しかし、様々な人に助けてもらったことを忘れてうぬぼれて、『自分の力で数字が上がっているんだ』と勘違いしてしまったら・・・。「感謝の気持ちを失...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心マインド

セールストークの大吟醸

あなたはお客さまに無駄な話をしていないでしょうか？お客さまから「10分だけ」と言われたときに、効果的な話ができますか？言葉のぜい肉をそぎ落とすことを、トップ営業パーソンは勧めます。「若手のロープレを見ていると、あれも言おうこれも言おうという人が多いと思います。でも、それは不安と裏腹なのかも・・・。売りたい。売れなかったらどうしようという不安な気持ちがあるから、ああでもないこうでもないと色々な説明を覆い被せてしまうんです」結局商談のポイントとは、お客さまにいかに要点を理解してもらうか。重要なポジションにある人ほど、忙しくて時間もないし、ダラダラと話が続くことを嫌います。「私は、初回訪...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫

営業パーソンをグレードアップする即効薬とは？？？

「自分はセールスとして抜きんでた才能はないし、数字もそこそこ・・・」という人でも、即効でグレードアップできる方法があったらいかがでしょうか？「まずはマイナス要素を排除せよ」とは、多くのトップ営業パーソンのアドバイスです。プラスにできなくても、せめてマイナス＝相手が不快に思う要素を極力排除する。爽やか営業パーソンになれば、お客さまの好感度は大幅アップ。「第一印象は、初めて会った最初の６秒間で決まる」とよく聞きます。では、第一印象のクオリティを高めるにはどうしたらよいでしょうか？服装・笑顔・ふるまい・・・に加えて、最も大切なのが清潔感だと、あるトップ営業パーソンは語ります。「お客さま...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技自己ブランディング

断られた数を競うコンテスト！？

電話のガチャ切り、「嫌われるかもしれない」という恐怖心。新規営業の際に電話をかける勇気がどうしても出てこないときはどうしたらよいのでしょうか？営業に関する書籍を何冊も著している伝説の営業パーソンは、非常に面白い(!?)方法で乗り越えてきたと言います。「新人の頃、アポ取りで断られた回数を〈正〉の字でカウントしていました。そして、目標件数を決めて、その数までいったら、達成記念で自分に御褒美をあげるんです。営業パーソンって面白いもので、数値目標ができるとがぜんやる気が出る（笑）。目標達成のために、『あと●件断られるために、あと何件電話しよう』という気持ちになったんです。仲間と競うのも効果的...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技モチベーションスランプ克服

お客さまの好感度を上げるための、最初の一歩

お客さまに好感度を与える重要なポイントをご存知ですか？あるトップ営業パーソンが読んだ本によると、好感度に与える比重は、全体的な第一印象が55％、話し方が38％、そして何と歯の印象が93％なんだそうです。そのため、彼は、歯科医に定期的に通って、口臭がないか、歯石はないか、メンテナンスを怠りません。そして、「歯のメンテ」を含めて彼が重視するのが、女性顧客に与える印象です。「ご家族への商談の場合、お財布のひもは奥さまが握っている場合も多いですよね。奥さまに不快な印象を与えないために、清潔感を保ち、なにより、「きちんとケアしている人」という印象を与えることが重要です。頭や肩にフケは付いていな...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技自己ブランディング

棚上げアドバイスの効用

営業とは突き詰めていけば自分との戦い。でも、人間の心は弱いもの・・・。それを律するために、あるトップ営業パーソンは、仲間の力を借りるという手を考えました。「自律できない仲間で集まって工夫をしよう」という目的のもとに、週1回集まって、「今週やること」と「先週やったこと」を発表し、その内容についてお互いに質問やアドバイスしたのだそうです。この会の鉄則は、商談内容やスキルや結果には触れず、あくまで活動実績にフォーカスすること。「すると言ったことを実践できたのか」「どうしてしなかったのか」「どうやったらできたのか」など、あくまで「言ったことをやっているか」だけを確認するのです。その際は、あく...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技学び方

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