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トップ営業は何で差をつけているのか

少なくとも初対面で、マイナスの印象は持たれたくないもの。あるトップ営業パーソンは「どんなお客さまに会うかは自分でコントロールしきれませんが、できるだけ多くのお客さまに『感じの良い人だ』と思っていただける努力をして損はありませんよね」と言います。「お客さまへの礼儀、表情。挨拶をきちんとすること、話をきちんとお聞きし、あいづちを打つこと。飲み物のいただきかた、早くもなく遅くもなくオンタイムに約束の時間に伺うこと、お客さまの自宅に伺うとしたら、靴の脱ぎ履き、敷居のまたぎ方、座布団にすぐに座らない・・・等々。しかし、カッコを付けたり、自分以上に大きく見せようとしたりするのは逆効果です。今挙げ...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービス習慣づくり自己ブランディング

「もう一度会いたい」と思っていただく極意

お客さまと会うのは1回こっきりという営業もありますが、ほとんどの営業は、お客さまにリピートしていただいてこそ、継続や追加のご注文をいただいたり、新規の顧客をご紹介いただいたりできるもの。既存のお客さまを大切にしていきたいものです。とはいえ、「また会いたい」と思うかどうかはお客様次第。どういう営業パーソンだったら、お客さまは「また会ってもいい」と思ってくれるのでしょうか。「商材が何であれ、営業パーソンが、お客さまのことを本気で考えているかどうかは、不思議と伝わるものです」とあるトップ営業パーソンは言います。「トークや知識などの前に大切なこと。それは誠意と真剣さ。相手の立場に立って本気で...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫マインド顧客フォロー

「わかる」ということは「できる」ということ

「営業という仕事は、ある程度の年齢までは『一生懸命』『明るい』とか『可愛げがある』『体力がある』などのキャラクターを生かしてやっていくこともできるでしょう。けれども、年を重ねるごとに、キャラクターだけでは難しくなってきます。年齢を重ねて、営業としてお客さまからご信頼をいただくには、どんな分野でも構いません、何かひとつ特定の分野において、『その話について詳しく知りたいなら、あの人に聞いてごらん』と人から名指ししてもらえる人間になれるか。それが重要なんです」専門家になるためには、闇雲に本を読んだり、学校に通ったり・・・と思う人も多いかもしれません。しかし、彼のやり方は、まず本を読んで書き出...

長谷川奈央 @ hiizurukuninoeigyo

自己ブランディング学び方得意分野・マーケット営業の技

失敗したら「幽体離脱」のススメ

あるトップ営業パーソンは、高い業績を挙げられるようになった今も、うまくいかないことは多くある、でも、モチベーションが下がることがないと言います。別に人より鈍感ということではありません。どのように対処しているのでしょうか？「100%うまくいくことなんてないです。うまくいかないときは、『幽体離脱』に限ります」「幽体離脱」とは、もちろん彼特有の比喩表現。「落ち込みかねないシチュエーションの主人公になるのではなく、一度『幽体離脱』した感じで、自分を俯瞰して見るんです。あえて自分を突き放して、客観的に状況分析してみるんです。『お前、あそこであんなことを言うからよくなかったんだよ』とか『あの場面...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の心期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫モチベーションマインド習慣づくり学び方

成長には「居心地の悪い場」が必要

あるトップ営業パーソンは、「あえて自分に負荷をかけ続ける」と言います。「痛みを伴わなければ人は成長しない。自分の器を広げたいと思っても、勝手に器は広がっていくものではありません。努力が必要です。そのためにあえて自分にとって、『居心地の悪い場』に身を置くようにしています」「居心地の悪い場」って何でしょう？「たとえば自分より優秀な人に話を聞きに行くこと。自分がわからないことを聞くこと。結局、それで恥をかくということですね、そして謙虚に学ぶということ・・・。そんな『居心地の悪い場』にあえて身を置いてこそ、人は成長するんです」と彼は言います。別の営業パーソンの成長のエピソードの中にも、確...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の心期待を超えるサービスマインド習慣づくり得意分野・マーケット自己ブランディング学び方

気持ちの良い人とそうでない人の違い

「『気持ちの良い人』と聞くと、だいたいの人は『挨拶がしっかりできる』『マナーや所作がきちんとしている』『笑顔で好感度が高い』・・・などを想像するでしょう」と、あるトップ営業パーソンは言います。ただ、これらはすべて「一見して気持ちがよく見える」ということ。実際のところ、それだけでは不十分なのだそうです。「大切なのは、その気持ち良さが持続するかどうか。初対面で爽やかに挨拶し、素敵な笑顔で元気に返事した人でも、長い商談や打合せの間にそれがもたない人もいるんですよね。姿勢が崩れたり、笑顔がなくなったり・・・。最初が爽やかなだけに、かえって落差にガッカリしますよね。長時間『気持ち良い』が続かな...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の心コミュニケーションの工夫マインド習慣づくり自己ブランディング

決められない人に決めていただく方法（その2）

「いま決心したら後戻りはできない」「大事なのはわかるけれど、まだ始めなくてもいいんじゃないか」お客さまがYesと言えない理由には、このような感情があると言われています。これは、変化を嫌う人間の条件反射なのだそうです。あるトップ営業パーソンは言います。「お客さまに決断していただくことが、本当にお客さまのためになると自信があるなら、先延ばしてはいけません。条件反射の反応をがっちり受け止めつつも、決断をお手伝いしてさしあげることが大切です。そのためには、お客さま自身に納得していただき、それを自覚していただくための、様々なコミュニケーション方法があります」ひとつは、「小さなYesを積み上げ...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫

必要なのは（少し長持ちする）勇気

自分の限界を突破するために必要なのは「勇気」と「チャレンジ」です。でも「勇気」を振り絞っても、その後なかなか続かないもの。「勇気」以上に大事なのは、「勇気をもう少しだけ続けてみる」ことなんです。あるトップ営業パーソンは、「『英雄とは、普通の人よりも勇気があることではない。５分間ほど他人より勇気が長続きするだけの話だ』（エマーソン（アメリカの哲学者））という言葉が好き」だと言います。勇気をあと少しだけ持ち続ける努力をする。それだったら、試してみることはできるのではないでしょうか。あるトップ営業パーソンは、空き時間にお客さまにずっと電話をかけていました。後輩が「一度断られたお客さまの...

長谷川奈央 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心モチベーションマインドスランプ克服

「ムカつく商談」の直し方

あるトップ営業パーソンの新人時代。商品知識を身に着け、トークスクリプトも何度も練習して、できる限りの準備をして商談に臨みますが、全くうまくいきません。数多くのお客さまに会いますが、ことごとく商談が先に進まなかったというのです。何がいけないのだろうと、家で妻にお客さま役になってもらって、自分の商談を聞いてもらうことに。すると返ってきたのは「なんかわからないけどムカつく」という感想でした。どうして「ムカつく」商談になってしまったんでしょうか？「今から思うと、結論ありきでお客さまを誘導するような言い方をしていたんです。そして結論に行くこと優先だから、質問にもフラットに答えないし、時にはお...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫マインド学び方

自分がどんな武器を持ってるかわかってますか？

あなたには、実は素晴らしい武器があるんです。自分にどんな強みがあるのか、どんな武器を手にしているのか本当にわかってますか？と、あるトップ営業パーソンが問いかけます。そして、「自分の武器って・・・？」という人には、「『自分』『会社』『商品』の強みを、まずは100個書き出してみてください」と言います。「100」書き出すという作業自体が大事なのだそうです。というのは「100」書くためには、あらゆる努力をして自分が持てるものを洗い出し、探し出さなければならないからです。「30しかありませんでした」という後輩には、厳しい声が飛びます。「本当に努力して探してみた？どんな資料に参考にしてみた？周...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技モチベーションマインドスランプ克服習慣づくり得意分野・マーケット

悪循環のドツボから抜け出す方法

うまくいかない時、ますますうまくいかなくなることってありませんか？「こんなはずはない、もう1回試してみよう」「次は大丈夫だろう」と思って、同じやり方をダメ押しで繰り返して、うまくいくどころか、ますますドツボにはまって抜け出せなくなってしまう。そして、「やっぱりダメだ、ダメだな俺って」とほとんど自虐的なモードに陥ってしまう・・・。こんな負のスパイラルを断つコツについて、トップ営業パーソンが語ってくれました。「うまくいかないのは、〈やり方を考えなさいっていうサイン〉が送られているということなんです。ただ、念頭に置いていただきたいのは、間違っているのは『行動』だということです。『行動』は...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技マインドスランプ克服習慣づくり学び方

「まさか天気の話なんかしていませんよね？」

初対面の相手と商談をするのにいきなり本題に入るのもどうかと、世間話＝アイドリング・トークをする人も多いかと思います。アイドリング・トークは場を温めることが目的なので、差し障りのないテーマが適している・・・と、世の指南書には書いてあります。でも、「まさか天気の話なんかしてませんよね？」と言うのは、あるトップ営業パーソン。なぜ天気の話がいけないのでしょうか？「それは、天気の話題は往々にして答えが限定されてしまうからです。『いいお天気ですね』『そうですね』『今年は雨が多いですね』『多いですよね』『暑いですよね』『本当にそうですよね』これでは会話が続きません。そして、仮に続いたと...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技自己ブランディングコミュニケーションの工夫

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