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“自分らしく”しかできない

あこがれている先輩みたいになりたい！と思うこと、ありますよね。あるトップ営業パーソンは、「成長したい！」と思って、尊敬する先輩の真似をした末に、「自分らしくしかできない、自分らしいやり方を見つけよう」という結論に至りました。どんな経緯だったのでしょうか？「伝説の営業パーソンの真似をしてみたんです。とにかく、やみくもにゴルフのお誘いには応じ、3時4時までとことん飲み会にもお付き合いしてました。表面的なところしか見えていなかったんだと思います。結局、成果には結びつかず、身体を壊してしまいました」。その結果として彼は、「自分に合うスタイルとは何だろう？」と考え、「自分らしさ」「自分の強み」を...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の体マインド自己ブランディング

断られた数を競うコンテスト！？

電話のガチャ切り、「嫌われるかもしれない」という恐怖心。新規営業の際に電話をかける勇気がどうしても出てこないときはどうしたらよいのでしょうか？営業に関する書籍を何冊も著している伝説の営業パーソンは、非常に面白い(!?)方法で乗り越えてきたと言います。「新人の頃、アポ取りで断られた回数を〈正〉の字でカウントしていました。そして、目標件数を決めて、その数までいったら、達成記念で自分に御褒美をあげるんです。営業パーソンって面白いもので、数値目標ができるとがぜんやる気が出る（笑）。目標達成のために、『あと●件断られるために、あと何件電話しよう』という気持ちになったんです。仲間と競うのも効果的...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技モチベーションスランプ克服

営業パーソンをグレードアップする即効薬とは？？？

「自分はセールスとして抜きんでた才能はないし、数字もそこそこ・・・」という人でも、即効でグレードアップできる方法があったらいかがでしょうか？「まずはマイナス要素を排除せよ」とは、多くのトップ営業パーソンのアドバイスです。プラスにできなくても、せめてマイナス＝相手が不快に思う要素を極力排除する。爽やか営業パーソンになれば、お客さまの好感度は大幅アップ。「第一印象は、初めて会った最初の６秒間で決まる」とよく聞きます。では、第一印象のクオリティを高めるにはどうしたらよいでしょうか？服装・笑顔・ふるまい・・・に加えて、最も大切なのが清潔感だと、あるトップ営業パーソンは語ります。「お客さま...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技自己ブランディング

セールストークの大吟醸

あなたはお客さまに無駄な話をしていないでしょうか？お客さまから「10分だけ」と言われたときに、効果的な話ができますか？言葉のぜい肉をそぎ落とすことを、トップ営業パーソンは勧めます。「若手のロープレを見ていると、あれも言おうこれも言おうという人が多いと思います。でも、それは不安と裏腹なのかも・・・。売りたい。売れなかったらどうしようという不安な気持ちがあるから、ああでもないこうでもないと色々な説明を覆い被せてしまうんです」結局商談のポイントとは、お客さまにいかに要点を理解してもらうか。重要なポジションにある人ほど、忙しくて時間もないし、ダラダラと話が続くことを嫌います。「私は、初回訪...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫

急ぎではないから、早く対応する？！

営業の仕事をしていると、どうしても出てくるのが本業以外の相談。商談をしていて、「全然関係ないけど、最近こんなことがあってね・・・と相談されたら、あなたならどうしますか？あるトップ営業パーソンは言います。「そういう相談にこそ積極的に対応することが大事」。さらに「これはいつでもいいので」という依頼事こそ、スピーディに対応するのだそうです。なぜかといえば、「その方にとって関心が高いからこそ優先順位が高い案件、わざわざ口に出されたんです。それを後回しにしたら、『結局顧客には関心がなく、自分の都合を優先して動く人間なんだ』と判断されてしまう。それは次のチャンスが回ってこないということなんです。...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心期待を超えるサービス

爪を研ぎ続ける

ベテランになると仕事のやり方も確立してくるもの。でも、常に自分を新しい境地に追い込み続ける人もいます。あるトップ営業パーソンは、ベテランになった今でも毎月必ず「飛び込み営業」をしているそうです。「お客さまに恵まれて、新規開拓にあまり不自由しなくなったんです」という彼は、「飛び込み営業をあえて行うことにより、自分の勇気やチャレンジ精神を試しているんです。初対面のお客様に対する自分のインパクト力を常に確認しておきたいとも思いますしね」と言います。「例えるなら、爪を研いでいる感じですね」また、あるトップ営業パーソンは、営業のセンスを磨き続けるために「一人キャンペーンをしている」そうです。...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の体マインド学び方

寿司屋で寿司ばっかり食ってどうする

例えば、職場の先輩に寿司屋に連れて行ってもらったとき、あなたはどう振舞いますか？ご馳走を堪能しますか？「寿司屋で寿司ばっかり食ってどうする」と言うのは、あるトップ営業パーソンです。「『今日は俺のおごりだからなんでも食っていいぞ！』と若手を寿司屋に連れて行くと、みんなここぞとばかりに好きなネタを頼みますよね。そして、美味しい！と言いながらどんどん食べている。僕は言うんですよ。『なんで寿司屋で寿司ばっかり食ってるんだ？』と。皆はきょとんとしますけど、結局、何のために自分が寿司屋に連れて行こうと思ったかなんですよ。お互いに忙しい中で貴重な時間をつくっているのに、目の前の寿司ばかりに意識がい...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心学び方

積極的思考停止のススメ

くよくよ考えてしまって、気持ちは後ろ向き。どうにも足が動かない。そんな人はどうしたらよいでしょうか？「悩みの解決法は悩まないことだ」と言うのは、あるトップ営業パーソンです。そんなことできるならとっくの昔にやっているよ・・・と思われるかもしれません。でも、積極的に「考えない」努力をしてみる、「考えない」ための何か仕掛けを考えてみることに意味はあるようです。前出のトップ営業パーソンは言います。「ずっと考えないと言うことは難しいかもしれません。でも、例えば時間や数値目標を定めてそこまでは考えないにする、というのだったらできるのではないでしょうか？私の場合は、自分が担当するお客さまが10...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心スランプ克服

知らず知らずのうちにお客さまにマウンティングしてませんか？

案件がなかなか前に進まない・・・進まない理由は相手にあるのでしょうか？それとも自分に非があるのでしょうか？少し立ち止まって考えてみませんか？あるトップ営業パーソンは、自戒を込めてこんな話を教えてくれました。「社長にお会いした後、実務担当として社長から信頼の厚い総務部長をご紹介いただきました。その方と実際の商談を進めることになり、私がお持ちした案件に詳しい方だったのですが、なかなか前に進まない。どうしてなんだろう・・・？と考えてみたんです」トップ営業パーソンが行き当たった答えは、「私が総務部長に勝とうとしてたんですよね。社長に認められたいがために、総務部長より知識があることを示して社...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心コミュニケーションの工夫スランプ克服

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