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トップ営業は何で差をつけているのか

少なくとも初対面で、マイナスの印象は持たれたくないもの。あるトップ営業パーソンは「どんなお客さまに会うかは自分でコントロールしきれませんが、できるだけ多くのお客さまに『感じの良い人だ』と思っていただける努力をして損はありませんよね」と言います。「お客さまへの礼儀、表情。挨拶をきちんとすること、話をきちんとお聞きし、あいづちを打つこと。飲み物のいただきかた、早くもなく遅くもなくオンタイムに約束の時間に伺うこと、お客さまの自宅に伺うとしたら、靴の脱ぎ履き、敷居のまたぎ方、座布団にすぐに座らない・・・等々。しかし、カッコを付けたり、自分以上に大きく見せようとしたりするのは逆効果です。今挙げ...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービス習慣づくり自己ブランディング

先アポ優先！

営業パーソンにとって大切なのは、お客さまと「信頼関係」を構築すること。何を以って信頼を得られるのか-----あるトップ営業パーソンは、「先に入ったアポイントが絶対優先」とまずアドバイスします。「アポイントをころころ変えたり、ドタキャンする人っていますよね？もちろん緊急事態はあるとは思いますが、アポを大事にしない人は、『他のアポと天秤にかけているんだろうな』と感じてしまいますので、そういう方とは一緒に仕事をしたいと思えないですね」彼自身は様々な役職を兼任し、多忙を極めましたが、先に入れた予定は公務・仕事・私的なアポイントに関わらず、一切変更することはなかったそうです。「誘われて『考...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心マインド顧客フォロー自己ブランディング

自分がどんな武器を持ってるかわかってますか？

あなたには、実は素晴らしい武器があるんです。自分にどんな強みがあるのか、どんな武器を手にしているのか本当にわかってますか？と、あるトップ営業パーソンが問いかけます。そして、「自分の武器って・・・？」という人には、「『自分』『会社』『商品』の強みを、まずは100個書き出してみてください」と言います。「100」書き出すという作業自体が大事なのだそうです。というのは「100」書くためには、あらゆる努力をして自分が持てるものを洗い出し、探し出さなければならないからです。「30しかありませんでした」という後輩には、厳しい声が飛びます。「本当に努力して探してみた？どんな資料に参考にしてみた？周...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技モチベーションマインドスランプ克服習慣づくり得意分野・マーケット

できるセールスは指紋を残さない？？？

あるトップ営業パーソンは「去り際」が大切、と言います。アイドリングトークで天気の話をするのもよいのですが、「今日はいい天気ですね」程度で十分。「お出かけ日和にお時間をいただきありがとうございます。聴いて良かったと思っていただけるような話をさせていただきますので、よろしくお願いします」とつなげば、スッと本題に入れるとのことです。彼曰く、「むしろ、帰るときが大切。『残り香』が大事なんです」。「お客さまに最後にガッカリされたら意味がありません。商談が終わると営業パーソンは気が緩みがちですが、去り際こそ美しく、です。たとえばお茶碗を片付けやすい位置にずらしておくとか、動かしたものを元に戻すと...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の体期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫マインド顧客フォロー自己ブランディング

反対意見にうまく対処するには？

「営業というと流暢なトークで相手を圧倒して、自分の思うような答えを引き出すというイメージがあるかもしれません。でも実は、トップクラスの人ほど自分はしゃべらず、人の話によく耳を傾け、注意深く観察するのです」とあるトップ営業パーソンは言います。「今、相手はどんな表情や仕草をしているのか、声の調子や大きさはどうか、そして何を言おうとしているのか。目の前の相手について、目と耳から得られる情報は膨大にあります。もしも自分が言いたいことを話すのに精一杯で、目と耳の感覚をふさいでしまうと、それらの大切な情報を取り逃してしまうでしょう」話を聞くときは、うなずきや相槌を入れて、相手が話しやすい状況をつ...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫

気持ちの良い人とそうでない人の違い

「『気持ちの良い人』と聞くと、だいたいの人は『挨拶がしっかりできる』『マナーや所作がきちんとしている』『笑顔で好感度が高い』・・・などを想像するでしょう」と、あるトップ営業パーソンは言います。ただ、これらはすべて「一見して気持ちがよく見える」ということ。実際のところ、それだけでは不十分なのだそうです。「大切なのは、その気持ち良さが持続するかどうか。初対面で爽やかに挨拶し、素敵な笑顔で元気に返事した人でも、長い商談や打合せの間にそれがもたない人もいるんですよね。姿勢が崩れたり、笑顔がなくなったり・・・。最初が爽やかなだけに、かえって落差にガッカリしますよね。長時間『気持ち良い』が続かな...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の心コミュニケーションの工夫マインド習慣づくり自己ブランディング

決められない人に決めていただく方法（その2）

「いま決心したら後戻りはできない」「大事なのはわかるけれど、まだ始めなくてもいいんじゃないか」お客さまがYesと言えない理由には、このような感情があると言われています。これは、変化を嫌う人間の条件反射なのだそうです。あるトップ営業パーソンは言います。「お客さまに決断していただくことが、本当にお客さまのためになると自信があるなら、先延ばしてはいけません。条件反射の反応をがっちり受け止めつつも、決断をお手伝いしてさしあげることが大切です。そのためには、お客さま自身に納得していただき、それを自覚していただくための、様々なコミュニケーション方法があります」ひとつは、「小さなYesを積み上げ...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫

「もう一度会いたい」と思っていただく極意

お客さまと会うのは1回こっきりという営業もありますが、ほとんどの営業は、お客さまにリピートしていただいてこそ、継続や追加のご注文をいただいたり、新規の顧客をご紹介いただいたりできるもの。既存のお客さまを大切にしていきたいものです。とはいえ、「また会いたい」と思うかどうかはお客様次第。どういう営業パーソンだったら、お客さまは「また会ってもいい」と思ってくれるのでしょうか。「商材が何であれ、営業パーソンが、お客さまのことを本気で考えているかどうかは、不思議と伝わるものです」とあるトップ営業パーソンは言います。「トークや知識などの前に大切なこと。それは誠意と真剣さ。相手の立場に立って本気で...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫マインド顧客フォロー

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