プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

トップ営業は何で差をつけているのか

少なくとも初対面で、マイナスの印象は持たれたくないもの。あるトップ営業パーソンは「どんなお客さまに会うかは自分でコントロールしきれませんが、できるだけ多くのお客さまに『感じの良い人だ』と思っていただける努力をして損はありませんよね」と言います。「お客さまへの礼儀、表情。挨拶をきちんとすること、話をきちんとお聞きし、あいづちを打つこと。飲み物のいただきかた、早くもなく遅くもなくオンタイムに約束の時間に伺うこと、お客さまの自宅に伺うとしたら、靴の脱ぎ履き、敷居のまたぎ方、座布団にすぐに座らない・・・等々。しかし、カッコを付けたり、自分以上に大きく見せようとしたりするのは逆効果です。今挙げ...

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営業の技期待を超えるサービス習慣づくり自己ブランディング

成長には「居心地の悪い場」が必要

あるトップ営業パーソンは、「あえて自分に負荷をかけ続ける」と言います。「痛みを伴わなければ人は成長しない。自分の器を広げたいと思っても、勝手に器は広がっていくものではありません。努力が必要です。そのためにあえて自分にとって、『居心地の悪い場』に身を置くようにしています」「居心地の悪い場」って何でしょう？「たとえば自分より優秀な人に話を聞きに行くこと。自分がわからないことを聞くこと。結局、それで恥をかくということですね、そして謙虚に学ぶということ・・・。そんな『居心地の悪い場』にあえて身を置いてこそ、人は成長するんです」と彼は言います。別の営業パーソンの成長のエピソードの中にも、確...

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営業の心期待を超えるサービスマインド習慣づくり得意分野・マーケット自己ブランディング学び方

「もう一度会いたい」と思っていただく極意

お客さまと会うのは1回こっきりという営業もありますが、ほとんどの営業は、お客さまにリピートしていただいてこそ、継続や追加のご注文をいただいたり、新規の顧客をご紹介いただいたりできるもの。既存のお客さまを大切にしていきたいものです。とはいえ、「また会いたい」と思うかどうかはお客様次第。どういう営業パーソンだったら、お客さまは「また会ってもいい」と思ってくれるのでしょうか。「商材が何であれ、営業パーソンが、お客さまのことを本気で考えているかどうかは、不思議と伝わるものです」とあるトップ営業パーソンは言います。「トークや知識などの前に大切なこと。それは誠意と真剣さ。相手の立場に立って本気で...

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営業の技期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫マインド顧客フォロー

脳みそがちぎれるほど考えなくてはならないこと

何を・・・と具体的に何かの指示があったわけではありません。迷っているときに「どうしたらいいんでしょうか？」と尋ねたら、「とにかく考えて考えて、脳みそがちぎれるほど考えろ」と言われたのだそうです。素直に考えた結果行きついたのは、「自分はどういう営業をしたいのか」「自分はどういう営業パーソンになりたいのか」をさらに考えなければならないという結論でした。「『考えよ』と投げかけられて、自分が考えていなかったことに気付きました。いえ、日々どうしようということは考えていましたが、その先のことを考えていなかったのです。『自分が提供できる価値とは？』『その価値を必要とする人は？』『その人にどうしたら...

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営業の心モチベーションマインドスランプ克服自己ブランディング

失敗したら「幽体離脱」のススメ

あるトップ営業パーソンは、高い業績を挙げられるようになった今も、うまくいかないことは多くある、でも、モチベーションが下がることがないと言います。別に人より鈍感ということではありません。どのように対処しているのでしょうか？「100%うまくいくことなんてないです。うまくいかないときは、『幽体離脱』に限ります」「幽体離脱」とは、もちろん彼特有の比喩表現。「落ち込みかねないシチュエーションの主人公になるのではなく、一度『幽体離脱』した感じで、自分を俯瞰して見るんです。あえて自分を突き放して、客観的に状況分析してみるんです。『お前、あそこであんなことを言うからよくなかったんだよ』とか『あの場面...

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営業の心期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫モチベーションマインド習慣づくり学び方

お客さまから必要とされる存在になるには？

自分から何もしなくても、お客さまから絶え間なく相談の連絡がくる存在・・・営業パーソンの夢ですよね？でもなかなかそうはいかない。あるトップ営業パーソンもかつてはそうでした。「アポが断られる、商談が進まない、成約が得られない、次につながらない・・・など自分の思い通りいかない時ほど、自分にベクトルが向いて視野狭窄に陥り、ますます悪循環になってしまいました」そんな中で彼が見出した活路は、目の前の人に喜んでいただく、ということです。「苦しい時こそ、まず出会えたお客さまや、お客さま候補となりえる人にベストを尽くすのです。何かできることをするとか、何らかの価値を提供することによって自己意識が高ま...

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営業の心期待を超えるサービスマインドスランプ克服顧客フォロー得意分野・マーケット自己ブランディング

「ムカつく商談」の直し方

あるトップ営業パーソンの新人時代。商品知識を身に着け、トークスクリプトも何度も練習して、できる限りの準備をして商談に臨みますが、全くうまくいきません。数多くのお客さまに会いますが、ことごとく商談が先に進まなかったというのです。何がいけないのだろうと、家で妻にお客さま役になってもらって、自分の商談を聞いてもらうことに。すると返ってきたのは「なんかわからないけどムカつく」という感想でした。どうして「ムカつく」商談になってしまったんでしょうか？「今から思うと、結論ありきでお客さまを誘導するような言い方をしていたんです。そして結論に行くこと優先だから、質問にもフラットに答えないし、時にはお...

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営業の技コミュニケーションの工夫マインド学び方

決められない人に決めていただく方法（その2）

「いま決心したら後戻りはできない」「大事なのはわかるけれど、まだ始めなくてもいいんじゃないか」お客さまがYesと言えない理由には、このような感情があると言われています。これは、変化を嫌う人間の条件反射なのだそうです。あるトップ営業パーソンは言います。「お客さまに決断していただくことが、本当にお客さまのためになると自信があるなら、先延ばしてはいけません。条件反射の反応をがっちり受け止めつつも、決断をお手伝いしてさしあげることが大切です。そのためには、お客さま自身に納得していただき、それを自覚していただくための、様々なコミュニケーション方法があります」ひとつは、「小さなYesを積み上げ...

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営業の技コミュニケーションの工夫

話が脱線してしまった場合の対処法

あるトップ営業パーソンは、「結局は、お客さまは自分の聞きたい話しか聞かない」と言います。「自分がしたい話をしている際に、お客さまが別の話題に飛びつくことがありますよね。だとしたら、お客さまの関心はそこにあるんです。話の方向性を無理に変えたり、『〇〇って結局意味ないんですよ、実は・・・』と、お客さまの関心を否定してはいけません。あくまで、お客さまの関心を糸口に話を拡げていきましょう。お客さまは、元々自分が興味のある分野に関しては聞く気になるんです。お客さまが何を聞きたいのか、何が気になっているのかを探り出し、『あなたが気になっていたものを絵にして持ってきました』という展開にするのです。営...

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営業の技コミュニケーションの工夫マインド自己ブランディング

気持ちの良い人とそうでない人の違い

「『気持ちの良い人』と聞くと、だいたいの人は『挨拶がしっかりできる』『マナーや所作がきちんとしている』『笑顔で好感度が高い』・・・などを想像するでしょう」と、あるトップ営業パーソンは言います。ただ、これらはすべて「一見して気持ちがよく見える」ということ。実際のところ、それだけでは不十分なのだそうです。「大切なのは、その気持ち良さが持続するかどうか。初対面で爽やかに挨拶し、素敵な笑顔で元気に返事した人でも、長い商談や打合せの間にそれがもたない人もいるんですよね。姿勢が崩れたり、笑顔がなくなったり・・・。最初が爽やかなだけに、かえって落差にガッカリしますよね。長時間『気持ち良い』が続かな...

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営業の心コミュニケーションの工夫マインド習慣づくり自己ブランディング

お客さまとの距離を縮める「2つ目の質問」

今や全国でもトップクラスの業績を収める、ある営業パーソン。でも実は昔から、「営業に向いてない」と周囲から言われていたのだそうです。営業としてのキャリアをスタートした当初、「恥ずかしながら何のノウハウも持っていなかった」という彼は、いったいどうやってブレイクスルーしたのでしょうか。「キャリアの最初の頃は、経営者を対象に、調査データを販売するという仕事をしていました。相手は親の歳ほど年齢が離れた方ばかりで、みな人生の大先輩。まずはお時間をいただいたことに感謝し、背伸びすることなく色々なことを教わろうと考えました」。会社への想い、それまでの苦労、自身のご趣味…さまざまな話題を出しては、相手...

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営業の技期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫顧客フォロー自己ブランディング

やる気が長続きする目標とは？

やる気がわかない、仕事を頑張ろうという気にならない・・・という人は、目標そのものを見直したほうがよいと、あるトップ営業パーソンはアドバイスします。あなたの「仕事の目標」は何でしょうか？「ノルマを果たすため」「家賃を払うため」もしくは「奨励金をゲットするため」・・・？彼によると、目標には「論理的な目標」と「感情的な目標」の2つがあるそうです。ノルマや家賃、奨励金は皆「論理的な目標」であり、数値や状況が定量化されています。「論理的な目標を立てることは大事です。ただし、論理的な目標だけでは限界があるんです」と彼は語ります。そして「限界」の意味を次のように解説してくれました。「論理的な目標...

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営業の心モチベーションマインドスランプ克服

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