あらゆる「なぜ?」を考えておく
お客さまのところにまさか空手(からて)で訪問していませんか?あるトップ営業パーソンは、とにかく事前準備を徹底的にしています。
「法人営業であれば、会社のHP、決算書など可能な限りの情報を調べます。また、自分との共通点を捜すこともポイントです。距離を縮めるには何か共通項を見つけるのが一番有効ですからね。どんなことでもいいんです。社長にお会いするのだとしたら、出身地・出身校・趣味なども調べておいたらいいですね」
そして大事なことは、仮説作りだといいます。
「大事なことは、それらの情報をもとに、出来る限り多くの『なぜ?』をピックアップしておくことです。たとえば会社であれば、決算数値上の疑問点を...