長谷川奈央 @ hiizurukuninoeigyo

あらゆる「なぜ？」を考えておく

お客さまのところにまさか空手（からて）で訪問していませんか？あるトップ営業パーソンは、とにかく事前準備を徹底的にしています。「法人営業であれば、会社のHP、決算書など可能な限りの情報を調べます。また、自分との共通点を捜すこともポイントです。距離を縮めるには何か共通項を見つけるのが一番有効ですからね。どんなことでもいいんです。社長にお会いするのだとしたら、出身地・出身校・趣味なども調べておいたらいいですね」そして大事なことは、仮説作りだといいます。「大事なことは、それらの情報をもとに、出来る限り多くの『なぜ？』をピックアップしておくことです。たとえば会社であれば、決算数値上の疑問点を...

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営業の心期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫自己ブランディング

お客さまと温度を合わせる

営業パーソンが情熱を持って語ることは大事ですが、自分だけ熱くなっても相手は冷めてしまうもの。あるトップ営業パーソンは、「自分が熱く語りたいパートをどこで持ち出すか」を常に考えているそうです。「自分が話したいと思っている内容が、より深くお客さまに届くようにするには、話の順番がとても大事だと思っています。その際に気をつけているのは、自分だけ熱くなってはダメだということ。お客さまと温度を揃えることが大事なんです。お客さまと温度がズレていると、お互いに居心地悪く感じてしまいます」「『論理から入って感情に至る』という流れが大事だと思います。商品やサービスにまつわる『物語』で感動していただくとす...

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営業の技コミュニケーションの工夫

必要なのは（少し長持ちする）勇気

自分の限界を突破するために必要なのは「勇気」と「チャレンジ」です。でも「勇気」を振り絞っても、その後なかなか続かないもの。「勇気」以上に大事なのは、「勇気をもう少しだけ続けてみる」ことなんです。あるトップ営業パーソンは、「『英雄とは、普通の人よりも勇気があることではない。５分間ほど他人より勇気が長続きするだけの話だ』（エマーソン（アメリカの哲学者））という言葉が好き」だと言います。勇気をあと少しだけ持ち続ける努力をする。それだったら、試してみることはできるのではないでしょうか。あるトップ営業パーソンは、空き時間にお客さまにずっと電話をかけていました。後輩が「一度断られたお客さまの...

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営業の心モチベーションマインドスランプ克服

道徳なき挑戦は社会悪

営業とはただ売れればいいというものではありません。あるトップ営業パーソンは、「道徳なき挑戦は社会悪挑戦なき道徳は絵空事」という江戸時代の農政家・二宮尊徳の言葉を座右の銘としていると言います。（注：「道徳なき経済は犯罪であり、経済なき道徳は寝言である」という名言がありますが、それと同義です）「道徳も挑戦もどちらも大事。どちらが欠けてもダメ。でも、どちらかだけを追求してしまう人っているんですよね。『自分は数字のために営業をやっているんじゃない』と絵空事を言って結果を出さない営業パーソンもいれば、数字だけを追求する営業パーソンもいる。ただ営業パーソンはまず、人として正しいこと、大事なこと...

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営業の体マインド習慣づくり

「わかる」ということは「できる」ということ

「営業という仕事は、ある程度の年齢までは『一生懸命』『明るい』とか『可愛げがある』『体力がある』などのキャラクターを生かしてやっていくこともできるでしょう。けれども、年を重ねるごとに、キャラクターだけでは難しくなってきます。年齢を重ねて、営業としてお客さまからご信頼をいただくには、どんな分野でも構いません、何かひとつ特定の分野において、『その話について詳しく知りたいなら、あの人に聞いてごらん』と人から名指ししてもらえる人間になれるか。それが重要なんです」専門家になるためには、闇雲に本を読んだり、学校に通ったり・・・と思う人も多いかもしれません。しかし、彼のやり方は、まず本を読んで書き出...

長谷川奈央 @ hiizurukuninoeigyo

自己ブランディング学び方得意分野・マーケット営業の技

「良い習慣」が「良い営業パーソン」を創る

スポーツでは必要な動きなどを何度も練習して体に覚え込ませて、無意識でも脊髄反射のレベルで実行できるようにしていますよね。営業という仕事も同じことです。仕事に必要なことは、「意識して一生懸命行う」のでなく、「無意識でも自然にできるようにする」＝＝すなわち「習慣」の次元にまでする必要があります。挨拶、整理整頓などの基本的なものに始まり、所作、話し方、技術、実践方法、心の持ちようなどは、毎日毎日の反復・継続・修練を通してはじめて、「習慣」というレベルになっていくのです。「できる営業パーソンはいかに習慣を形成するかに着目している」と、あるトップ営業パーソンは語ります。同時に、「『習慣』と...

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マインド習慣づくり営業の体

こちらからシャッターを閉める必要はない

親しくなれたと思っていたお客さま、これならいけると思っていたのに、結局断られてしまった・・・・。ショックですよね。そんな時、あなたはどのような行動をとりますか？相手を責めますか？愚痴を言いますか？誰かに当たりますか？自分を責めますか？その結果、足が止まってしまったり、仕事の意欲を下げていませんか？三人のトップ営業パーソンの対処法を聞いてみましょう。一人目はこう言います。「断られた原因は自分にある、と考えます。相手や環境のせいにするのでなく、自分の何がいけなかったのか、プレゼンの準備が不十分だったのか、先方にとってのよいタイミングを読み違えていたのか・・・など、きちんと冷静に理性的...

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スランプ克服モチベーション営業の心

してはいけない質問

営業とは「聴く」仕事。でもお客さまにしてはいけない質問があることを、あなたは認識してますか？あるトップ営業パーソンは言います。「『～ってご存知ですか？』という質問は、実はしてはいけません。『知ってますか？と』相手の知識を聞く質問は結局知らない場合、『知りません（知識がありません）』と回答させることになってしまい、恥ずかしい気持ちや不愉快な気持ちにさせる可能性があります。もし、お客さがご存知かどうかを聞きたければ、『お聞きになったことはございますか？』と、知る機会があったかどうかを問うような質問をした方がよいと思います」ただ、本来営業パーソンが問うべきは、何かについて知っているかでは...

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営業の技コミュニケーションの工夫

棚上げアドバイスの効用

営業とは突き詰めていけば自分との戦い。でも、人間の心は弱いもの・・・。それを律するために、あるトップ営業パーソンは、仲間の力を借りるという手を考えました。「自律できない仲間で集まって工夫をしよう」という目的のもとに、週1回集まって、「今週やること」と「先週やったこと」を発表し、その内容についてお互いに質問やアドバイスしたのだそうです。この会の鉄則は、商談内容やスキルや結果には触れず、あくまで活動実績にフォーカスすること。「すると言ったことを実践できたのか」「どうしてしなかったのか」「どうやったらできたのか」など、あくまで「言ったことをやっているか」だけを確認するのです。その際は、あく...

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営業の技学び方

先アポ優先！

営業パーソンにとって大切なのは、お客さまと「信頼関係」を構築すること。何を以って信頼を得られるのか-----あるトップ営業パーソンは、「先に入ったアポイントが絶対優先」とまずアドバイスします。「アポイントをころころ変えたり、ドタキャンする人っていますよね？もちろん緊急事態はあるとは思いますが、アポを大事にしない人は、『他のアポと天秤にかけているんだろうな』と感じてしまいますので、そういう方とは一緒に仕事をしたいと思えないですね」彼自身は様々な役職を兼任し、多忙を極めましたが、先に入れた予定は公務・仕事・私的なアポイントに関わらず、一切変更することはなかったそうです。「誘われて『考...

長谷川奈央 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心マインド顧客フォロー自己ブランディング

お客さまの好感度を上げるための、最初の一歩

お客さまに好感度を与える重要なポイントをご存知ですか？あるトップ営業パーソンが読んだ本によると、好感度に与える比重は、全体的な第一印象が55％、話し方が38％、そして何と歯の印象が93％なんだそうです。そのため、彼は、歯科医に定期的に通って、口臭がないか、歯石はないか、メンテナンスを怠りません。そして、「歯のメンテ」を含めて彼が重視するのが、女性顧客に与える印象です。「ご家族への商談の場合、お財布のひもは奥さまが握っている場合も多いですよね。奥さまに不快な印象を与えないために、清潔感を保ち、なにより、「きちんとケアしている人」という印象を与えることが重要です。頭や肩にフケは付いていな...

長谷川奈央 @ hiizurukuninoeigyo

営業の技自己ブランディング

運が来る人逃げる人

運とは天から降ってくるもの？それとも自分で引き寄せるもの？運は人が持ってきてくれるもの・・・と、あるトップ営業パーソンは言います。そして、運を持ってきてもらうには、「まずは感謝することから始めるしかない」とも。「感謝の気持ちを持つと運が巡ってくる・・・そういう好循環ってあると思うんですね。人に感謝する → 人に優しくなれる → 人から愛される、好意を持たれる → 人が運を運んでくれる → さらに感謝するというように循環すると思うんです」。しかし、様々な人に助けてもらったことを忘れてうぬぼれて、『自分の力で数字が上がっているんだ』と勘違いしてしまったら・・・。「感謝の気持ちを失...

長谷川奈央 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心マインド

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