自己ブランディング

話が脱線してしまった場合の対処法

あるトップ営業パーソンは、「結局は、お客さまは自分の聞きたい話しか聞かない」と言います。「自分がしたい話をしている際に、お客さまが別の話題に飛びつくことがありますよね。だとしたら、お客さまの関心はそこにあるんです。話の方向性を無理に変えたり、『〇〇って結局意味ないんですよ、実は・・・』と、お客さまの関心を否定してはいけません。あくまで、お客さまの関心を糸口に話を拡げていきましょう。お客さまは、元々自分が興味のある分野に関しては聞く気になるんです。お客さまが何を聞きたいのか、何が気になっているのかを探り出し、『あなたが気になっていたものを絵にして持ってきました』という展開にするのです。営...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫マインド自己ブランディング

気持ちの良い人とそうでない人の違い

「『気持ちの良い人』と聞くと、だいたいの人は『挨拶がしっかりできる』『マナーや所作がきちんとしている』『笑顔で好感度が高い』・・・などを想像するでしょう」と、あるトップ営業パーソンは言います。ただ、これらはすべて「一見して気持ちがよく見える」ということ。実際のところ、それだけでは不十分なのだそうです。「大切なのは、その気持ち良さが持続するかどうか。初対面で爽やかに挨拶し、素敵な笑顔で元気に返事した人でも、長い商談や打合せの間にそれがもたない人もいるんですよね。姿勢が崩れたり、笑顔がなくなったり・・・。最初が爽やかなだけに、かえって落差にガッカリしますよね。長時間『気持ち良い』が続かな...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の心コミュニケーションの工夫マインド習慣づくり自己ブランディング

お客さまとの距離を縮める「2つ目の質問」

今や全国でもトップクラスの業績を収める、ある営業パーソン。でも実は昔から、「営業に向いてない」と周囲から言われていたのだそうです。営業としてのキャリアをスタートした当初、「恥ずかしながら何のノウハウも持っていなかった」という彼は、いったいどうやってブレイクスルーしたのでしょうか。「キャリアの最初の頃は、経営者を対象に、調査データを販売するという仕事をしていました。相手は親の歳ほど年齢が離れた方ばかりで、みな人生の大先輩。まずはお時間をいただいたことに感謝し、背伸びすることなく色々なことを教わろうと考えました」。会社への想い、それまでの苦労、自身のご趣味…さまざまな話題を出しては、相手...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫顧客フォロー自己ブランディング

封書はテープで封緘しない

あるトップ営業パーソンは、対面で面談するときはもちろん、手紙や電話でやり取りする場合にも、小さなことほど大事にすることを心がけていると言って、ある経験を挙げます。「封書を送るとき、テープを使って封をしたことはありませんか？実は、以前ある社長に、そういうことは絶対にするなと教えられました。その方はテープで封をしてある手紙は開封せず、全部そのまま捨てるんだそうです。大事なことを伝えるのに、こんな雑なことをするわけがない、と言うのです。細かなことほど大切にしなさいという教えでした」どういう封緘がよいのか、もちろん、人によって感じ方は様々でしょう。しかしポイントとしては、受け取る人がどう感じ...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の心期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫マインド顧客フォロー自己ブランディング

自分からアポを取らなくてもお客さまからアポが入るようにするには？

毎日スケジュールがびっしりと埋まっているトップ営業パーソン。それも自分からアポを入れるのではなく、お客さまのほうから「話を聞きたい」と電話がかかってくるのだそうです。「『相談があるんですけど・・・』と連絡をいただく場合は、大体が本業以外の話です（笑）。とある社長から『新社屋を建てるんだけど、減価償却と借金返済のスケジュールはどうすれば・・・』という話もあれば、『タブレット端末の設定ってどうしたらよいの？』『マイレージってどう登録したらいいの？』といったものまで。どんなことにも対応します。私一人でできなければ、できる人をご紹介します。さすがに、『僕にパスワードを設定させるのは勘弁してくだ...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫習慣づくり自己ブランディング顧客フォロー営業の技

心を打つお辞儀の仕方とは？

お客さまに貴重なお時間をいただいた御礼。お客さまに様々なお話を聞かせていただき、実り多い対話をさせていただいた御礼。ご成約いただいた御礼。そんなときに、一体どんな「お辞儀」が正解なのでしょうか？あるトップ営業パーソンは言います。「人によっては最初は、『面倒くさいけど約束してしまったから・・・』とか、乗り気でないのに忙しいなかわざわざ時間を割いて来てくれた方もいるかもしれません。貴重な時間をいただいたことに対して、礼を尽くすのは当然のことです」辞書を開くと、「礼を尽くす」とは「相手に対する敬意や感謝の気持ちを、礼儀や作法をもって伝え切ること」とあります。「お辞儀の作法はそもそも、武...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫習慣づくり自己ブランディング営業の心

「まさか天気の話なんかしていませんよね？」

初対面の相手と商談をするのにいきなり本題に入るのもどうかと、世間話＝アイドリング・トークをする人も多いかと思います。アイドリング・トークは場を温めることが目的なので、差し障りのないテーマが適している・・・と、世の指南書には書いてあります。でも、「まさか天気の話なんかしてませんよね？」と言うのは、あるトップ営業パーソン。なぜ天気の話がいけないのでしょうか？「それは、天気の話題は往々にして答えが限定されてしまうからです。『いいお天気ですね』『そうですね』『今年は雨が多いですね』『多いですよね』『暑いですよね』『本当にそうですよね』これでは会話が続きません。そして、仮に続いたと...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技自己ブランディングコミュニケーションの工夫

できるセールスは指紋を残さない？？？

あるトップ営業パーソンは「去り際」が大切、と言います。アイドリングトークで天気の話をするのもよいのですが、「今日はいい天気ですね」程度で十分。「お出かけ日和にお時間をいただきありがとうございます。聴いて良かったと思っていただけるような話をさせていただきますので、よろしくお願いします」とつなげば、スッと本題に入れるとのことです。彼曰く、「むしろ、帰るときが大切。『残り香』が大事なんです」。「お客さまに最後にガッカリされたら意味がありません。商談が終わると営業パーソンは気が緩みがちですが、去り際こそ美しく、です。たとえばお茶碗を片付けやすい位置にずらしておくとか、動かしたものを元に戻すと...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の体期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫マインド顧客フォロー自己ブランディング

付き合う相手を選ぼう

選ばれる営業パーソンとなるためには「人間力」が決め手、「人間力」を向上させよ、と言われます。でも「人間力」ってそう簡単に上げられるものなんでしょうか？どうしたらよいのか雲をつかむような気がしますよね。でも、自分を変えていくために、今すぐにでもできることはあるんです。一時期低迷していた、あるトップ営業パーソン。「うまくいかなかった頃は、時期的に『リーマンショックのせいだ』などと環境のせいにしていたんですが、結局は自分が悪かったんですよね。当時の自分を振り返ると、契約していただけそうな人ばかりを追いかけていました。そのために、時として自分を偽り、時として無理に人に合わせようとしていた...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の体マインド習慣づくり自己ブランディング学び方

スキルが要らないのに、皆がやらないこと

あるトップ営業パーソンはお客さまにフォローのお手紙を送ったり、訪問したりする際、こだわっていることがあります。手紙の場合は、筆で直筆の手紙を書き、ちょっとした小物を同封する、もしくは訪問の際にもちょっとした小物を持参するのです。「たとえば京都を旅行したときに見つけた小さな竹トンボを入れたりしています。入院したお客さまには手紙と一緒に、神社でもらってきたお守りも郵送します」「高価なプレゼントである必要はありません。それどころか、高価ではいけません。相手に負担をかけてしまうし、こちらも続けられないですから。この贈り物の目的は、『あなたのことを思い出しました』『あなたに喜んでほしいと思って...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫習慣づくり顧客フォロー得意分野・マーケット自己ブランディング

あらゆる「なぜ？」を考えておく

お客さまのところにまさか空手（からて）で訪問していませんか？あるトップ営業パーソンは、とにかく事前準備を徹底的にしています。「法人営業であれば、会社のHP、決算書など可能な限りの情報を調べます。また、自分との共通点を捜すこともポイントです。距離を縮めるには何か共通項を見つけるのが一番有効ですからね。どんなことでもいいんです。社長にお会いするのだとしたら、出身地・出身校・趣味なども調べておいたらいいですね」そして大事なことは、仮説作りだといいます。「大事なことは、それらの情報をもとに、出来る限り多くの『なぜ？』をピックアップしておくことです。たとえば会社であれば、決算数値上の疑問点を...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

営業の心期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫自己ブランディング

「わかる」ということは「できる」ということ

「営業という仕事は、ある程度の年齢までは『一生懸命』『明るい』とか『可愛げがある』『体力がある』などのキャラクターを生かしてやっていくこともできるでしょう。けれども、年を重ねるごとに、キャラクターだけでは難しくなってきます。年齢を重ねて、営業としてお客さまからご信頼をいただくには、どんな分野でも構いません、何かひとつ特定の分野において、『その話について詳しく知りたいなら、あの人に聞いてごらん』と人から名指ししてもらえる人間になれるか。それが重要なんです」専門家になるためには、闇雲に本を読んだり、学校に通ったり・・・と思う人も多いかもしれません。しかし、彼のやり方は、まず本を読んで書き出...

平尾穂高 @ hiizurukuninoeigyo

自己ブランディング学び方得意分野・マーケット営業の技

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