「売れていない人に共通して言えるのは、自分がどうして売れないかわかってないこと」と、あるトップ営業パーソンは言います。それがわかれば世話はない・・・と思いますが、売れていない人に共通して言えるのは、「自己分析をやっていないこと」なのだそうです。
「もし悩んでいる同僚から相談を受けたら、具体的にどんな営業活動を行っているのか、数か月分の活動実績や、予定に対する結果を一緒に見ていきます。何人のお客さまにお会いしたのか、そのうち新規のお客さまは何人だったのか、何が原因で思うように進まなかったのか、うまくいった商談はどんなものだったのか・・・など、細かく本人に分析してもらいます」
分析しているうちに、「プレゼンテーションから先に進む率が低い」、「毎年８月は活動量が低下する」とか「いつも年度末でつじつまを合わせている」といった、自分の行動パターンや癖が見えてくるのだそうです。
「結果が出ていない人のほとんどは、実は自分の状況を全くといっていいほど把握していないんですよね。人に売れない理由を言われても反発したり、受け入れられないこともあるかもしれませんが、自分で自分の姿を鏡に映して見れば、逃げられない。
自己分析をするだけで、多くの人が目からうろこの状態になります。やみくもに動き回るのではなく、自分の足りない部分を把握し、自分に合った改善方法をとらないと結果にはつながりません」
毎日の目の前の仕事に追われてしまうと、なかなか自分を振り返る余裕はなくなってしまうもの。
「売れていない人は、振り返りをせずに、他人や環境のせいにしてしまいがちです。でも、ほとんどの原因は自分。分析結果からどこに要因があるのかを把握し、仮説を立て、対策を練り、行動に移して、うまくいってはじめてようやく合点がいくんですよ。セールスの場合は、売上が落ち込んで、また上がって、落ち込んでということを繰り返すことも多いです。自分のパターンをつかんでいれば、焦ったり、一喜一憂することがなくなり、精神的にとても安定した状態になります」
