あるトップ営業パーソンの新人時代。商品知識を身に着け、トークスクリプトも何度も練習して、できる限りの準備をして商談に臨みますが、全くうまくいきません。数多くのお客さまに会いますが、ことごとく商談が先に進まなかったというのです。
何がいけないのだろうと、家で妻にお客さま役になってもらって、自分の商談を聞いてもらうことに。すると返ってきたのは「なんかわからないけどムカつく」という感想でした。
どうして「ムカつく」商談になってしまったんでしょうか？
「今から思うと、結論ありきでお客さまを誘導するような言い方をしていたんです。そして結論に行くこと優先だから、質問にもフラットに答えないし、時にはお客さまが言うことを全否定してしまう。お客さまが迷ったりわからなかったりしても、立ち止まって、相手に寄り添わない。だから、お客さまからすると、人の話を聞かない、自分のいいように話を持っていってるだけだと感じられたんでしょう」
猛省した彼は、職場で一番売れている先輩に見てもらって、自分の商談を根本的な部分から修正したのだそうです。
「あの頃の自分は、お客さまから非常に嫌われる『偉そうな営業パーソン』だったと思います。自信満々で、上からで、好感を得られてなかったんですね。商談とは、単に合理的ロジカルで、情報が充実していればよいのではない、ということを痛感しました。お客さまの感情に寄り添わないと、正しいことを言っていてもお客さまは耳を閉じてしまうのです」
うまくいかない・・と思っている方は、偉そうになっていないか？お客さまの感情に寄り添っているか？ムカつく商談になってないかを、今一度客観的にシビアに見つめてみてはいかがでしょうか。
