「営業というと流暢なトークで相手を圧倒して、自分の思うような答えを引き出すというイメージがあるかもしれません。でも実は、トップクラスの人ほど自分はしゃべらず、人の話によく耳を傾け、注意深く観察するのです」とあるトップ営業パーソンは言います。

「今、相手はどんな表情や仕草をしているのか、声の調子や大きさはどうか、そして何を言おうとしているのか。目の前の相手について、目と耳から得られる情報は膨大にあります。もしも自分が言いたいことを話すのに精一杯で、目と耳の感覚をふさいでしまうと、それらの大切な情報を取り逃してしまうでしょう」

話を聞くときは、うなずきや相槌を入れて、相手が話しやすい状況をつくることも重要です。でも、相手の言っていることが事実と違っていたり、自分の考えと異なる場合はどうすればいいのでしょうか。

「最初から否定するのは禁物」だと、彼は言います。

「『確かにその通りですよね』、『おっしゃることはよくわかります』などと、まずは相手の話をしっかりと受けとめてください。そのうえで、『こういう考え方もできませんか』、『ただ、今回は少し状況が異なりまして』などと、自分の意見や情報を提示するのです。頭ごなしに否定されれば誰だっていい気持ちはしませんが、これなら抵抗を感じない方も多いです」

「大切なのは小手先のテクニックではありません」と彼は念を押します。

「『あなたを理解したい』という心からの気持ちが重要です。それが伝われば相手も警戒心を解いて、話をしよう、話を聞いてみようという気持ちになってくれるはずです」

--数多のトップ人材に接してきたトップ営業パーソンの話は、ビジネスの場だけでなく、家族や友人、同僚との信頼関係を深めるうえでも役立つのではないでしょうか。

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