営業の技 - 日出ずる国の営業

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トップ営業は何で差をつけているのか

少なくとも初対面で、マイナスの印象は持たれたくないもの。あるトップ営業パーソンは「どんなお客さまに会うかは自分でコントロールしきれませんが、できるだけ多くのお客さまに『感じの良い人だ』と思っていただける努力をして損はありませんよね」と言います。「お客さまへの礼儀、表情。挨拶をきちんとすること、話をきちんとお聞きし、あいづちを打つこと。飲み物のいただきかた、早くもなく遅くもなくオンタイムに約束の時間に伺うこと、お客さまの自宅に伺うとしたら、靴の脱ぎ履き、敷居のまたぎ方、座布団にすぐに座らない・・・等々。しかし、カッコを付けたり、自分以上に大きく見せようとしたりするのは逆効果です。今挙げ...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービス習慣づくり自己ブランディング

「もう一度会いたい」と思っていただく極意

お客さまと会うのは1回こっきりという営業もありますが、ほとんどの営業は、お客さまにリピートしていただいてこそ、継続や追加のご注文をいただいたり、新規の顧客をご紹介いただいたりできるもの。既存のお客さまを大切にしていきたいものです。とはいえ、「また会いたい」と思うかどうかはお客様次第。どういう営業パーソンだったら、お客さまは「また会ってもいい」と思ってくれるのでしょうか。「商材が何であれ、営業パーソンが、お客さまのことを本気で考えているかどうかは、不思議と伝わるものです」とあるトップ営業パーソンは言います。「トークや知識などの前に大切なこと。それは誠意と真剣さ。相手の立場に立って本気で...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫マインド顧客フォロー

「ムカつく商談」の直し方

あるトップ営業パーソンの新人時代。商品知識を身に着け、トークスクリプトも何度も練習して、できる限りの準備をして商談に臨みますが、全くうまくいきません。数多くのお客さまに会いますが、ことごとく商談が先に進まなかったというのです。何がいけないのだろうと、家で妻にお客さま役になってもらって、自分の商談を聞いてもらうことに。すると返ってきたのは「なんかわからないけどムカつく」という感想でした。どうして「ムカつく」商談になってしまったんでしょうか？「今から思うと、結論ありきでお客さまを誘導するような言い方をしていたんです。そして結論に行くこと優先だから、質問にもフラットに答えないし、時にはお...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫マインド学び方

決められない人に決めていただく方法（その2）

「いま決心したら後戻りはできない」「大事なのはわかるけれど、まだ始めなくてもいいんじゃないか」お客さまがYesと言えない理由には、このような感情があると言われています。これは、変化を嫌う人間の条件反射なのだそうです。あるトップ営業パーソンは言います。「お客さまに決断していただくことが、本当にお客さまのためになると自信があるなら、先延ばしてはいけません。条件反射の反応をがっちり受け止めつつも、決断をお手伝いしてさしあげることが大切です。そのためには、お客さま自身に納得していただき、それを自覚していただくための、様々なコミュニケーション方法があります」ひとつは、「小さなYesを積み上げ...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫

話が脱線してしまった場合の対処法

あるトップ営業パーソンは、「結局は、お客さまは自分の聞きたい話しか聞かない」と言います。「自分がしたい話をしている際に、お客さまが別の話題に飛びつくことがありますよね。だとしたら、お客さまの関心はそこにあるんです。話の方向性を無理に変えたり、『〇〇って結局意味ないんですよ、実は・・・』と、お客さまの関心を否定してはいけません。あくまで、お客さまの関心を糸口に話を拡げていきましょう。お客さまは、元々自分が興味のある分野に関しては聞く気になるんです。お客さまが何を聞きたいのか、何が気になっているのかを探り出し、『あなたが気になっていたものを絵にして持ってきました』という展開にするのです。営...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫マインド自己ブランディング

お客さまとの距離を縮める「2つ目の質問」

今や全国でもトップクラスの業績を収める、ある営業パーソン。でも実は昔から、「営業に向いてない」と周囲から言われていたのだそうです。営業としてのキャリアをスタートした当初、「恥ずかしながら何のノウハウも持っていなかった」という彼は、いったいどうやってブレイクスルーしたのでしょうか。「キャリアの最初の頃は、経営者を対象に、調査データを販売するという仕事をしていました。相手は親の歳ほど年齢が離れた方ばかりで、みな人生の大先輩。まずはお時間をいただいたことに感謝し、背伸びすることなく色々なことを教わろうと考えました」。会社への想い、それまでの苦労、自身のご趣味…さまざまな話題を出しては、相手...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫顧客フォロー自己ブランディング

反対意見にうまく対処するには？

「営業というと流暢なトークで相手を圧倒して、自分の思うような答えを引き出すというイメージがあるかもしれません。でも実は、トップクラスの人ほど自分はしゃべらず、人の話によく耳を傾け、注意深く観察するのです」とあるトップ営業パーソンは言います。「今、相手はどんな表情や仕草をしているのか、声の調子や大きさはどうか、そして何を言おうとしているのか。目の前の相手について、目と耳から得られる情報は膨大にあります。もしも自分が言いたいことを話すのに精一杯で、目と耳の感覚をふさいでしまうと、それらの大切な情報を取り逃してしまうでしょう」話を聞くときは、うなずきや相槌を入れて、相手が話しやすい状況をつ...

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営業の技コミュニケーションの工夫

自分からアポを取らなくてもお客さまからアポが入るようにするには？

毎日スケジュールがびっしりと埋まっているトップ営業パーソン。それも自分からアポを入れるのではなく、お客さまのほうから「話を聞きたい」と電話がかかってくるのだそうです。「『相談があるんですけど・・・』と連絡をいただく場合は、大体が本業以外の話です（笑）。とある社長から『新社屋を建てるんだけど、減価償却と借金返済のスケジュールはどうすれば・・・』という話もあれば、『タブレット端末の設定ってどうしたらよいの？』『マイレージってどう登録したらいいの？』といったものまで。どんなことにも対応します。私一人でできなければ、できる人をご紹介します。さすがに、『僕にパスワードを設定させるのは勘弁してくだ...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

期待を超えるサービスコミュニケーションの工夫習慣づくり自己ブランディング顧客フォロー営業の技

悪い波に飲み込まれない方法

営業パーソンにとって仕事に波はつきもの。営業という仕事を長く続けていくために、好不調の波をどう乗り越えていったらよいのでしょうか。「自分の失敗や不運もあるでしょう。一方、自分の責任でなくても、事故であったり、会社やお客さまのトラブルであったり、家族の入院など家庭の事情もありえます。そんな様々な問題が降りかかってきて、自分のキャパを超えそうだと思ったら、『どういう状況か』、『理解しておくべきこと』、『次に取るべき行動』を振り返ってノートにまとめます。そんな積み重ねが、先を読む勘を磨いてくれたと思います」と語るのはあるトップ営業パーソンです。波に飲み込まれている最中には、やるべきことに圧...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

モチベーションマインドスランプ克服営業の技

「まさか天気の話なんかしていませんよね？」

初対面の相手と商談をするのにいきなり本題に入るのもどうかと、世間話＝アイドリング・トークをする人も多いかと思います。アイドリング・トークは場を温めることが目的なので、差し障りのないテーマが適している・・・と、世の指南書には書いてあります。でも、「まさか天気の話なんかしてませんよね？」と言うのは、あるトップ営業パーソン。なぜ天気の話がいけないのでしょうか？「それは、天気の話題は往々にして答えが限定されてしまうからです。『いいお天気ですね』『そうですね』『今年は雨が多いですね』『多いですよね』『暑いですよね』『本当にそうですよね』これでは会話が続きません。そして、仮に続いたと...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技自己ブランディングコミュニケーションの工夫

悩んでいる人に、結論を出していただくための方法

大きな買物をするときなどは様々な要素を考えたくなってしまうのでお客さまは迷いますよね。あれこれ調べたり、誰かに相談したりして、慎重に判断する人も多いことでしょう。いろんな情報を得ているのに、なかなか結論を出せないお客さまもいるのでは？時間をかければかけるほど決断に近づくとは限らない場合もあります。決断を先延ばしにした結果、「時期を逸して買わなかったことを後悔してしまった」「余計なことまで考えて、何が正解かわからなくなってしまった」と悔やむこともあるかもしれません。悩んで結論を先延ばしにすることは、必ずしもお客さまにとって良い結論に結び付かない場合もあるので、こちらからそっと背中を押して...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技コミュニケーションの工夫スランプ克服

悪循環のドツボから抜け出す方法

うまくいかない時、ますますうまくいかなくなることってありませんか？「こんなはずはない、もう1回試してみよう」「次は大丈夫だろう」と思って、同じやり方をダメ押しで繰り返して、うまくいくどころか、ますますドツボにはまって抜け出せなくなってしまう。そして、「やっぱりダメだ、ダメだな俺って」とほとんど自虐的なモードに陥ってしまう・・・。こんな負のスパイラルを断つコツについて、トップ営業パーソンが語ってくれました。「うまくいかないのは、〈やり方を考えなさいっていうサイン〉が送られているということなんです。ただ、念頭に置いていただきたいのは、間違っているのは『行動』だということです。『行動』は...

プルデンシャル生命　広報チーム @ hiizurukuninoeigyo

営業の技マインドスランプ克服習慣づくり学び方

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